Все о продажах

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ДЖО ВЕРДИ

aaanp — Wed, 02 Mar 2016 22:37:58 GMT

Уровень обслуживания потенциальных клиентов в современных автосалонах оставляет желать лучшего. Большая часть менеджеров обладают низкими навыками продаж автомобилей.

Соответственно, владельцы начинают нести убытки, уровни продаж падают. Помочь в таком случае может только внимательное и реальное оценивание ситуации и принятие определенных мер. Среди применяемых средств для повышения качества работы особой известностью пользуется разработанная Джо Верди техника продаж автомобилей.

Методика продаж Джо Верди – история ее основателя

Начиная свой путь в торговле, Джо Верди был настроен только на успех и планомерно его добивался. Он в полной мере прочувствовал на себе все случающиеся удачные и неудачные сделки.

С 1973 года прошел путь от обычного продавца автомобилей до гендиректора компании. Работал, сравнивал, изучал бизнес, пытаясь понять, что же необходимо делать для повышения продаж автомобилей.

В 1985 году, в Далласе, Верди организовал корпорацию «Джо Верди Групп», которая быстро стала одной из самых известных и по-настоящему действенных. В настоящий момент он сам является лидером в области обучения искусству продаж автомобилей и управлением этим процессом.

Специально разработанной техникой пользуются все желающие повысить прибыль. Да и для карьерного роста менеджера владение данной техникой имеет большое значение.

Факторы, повлиявшие на появление техники продаж «Джо Верди»

Анализ рынка продажи автомобилей выявил одну особенность, характерную, как для Америки, так и для России: и там, и там менеджеры продаж допускают в своей деятельности одинаковые ошибки, которые ведут к потерям клиентов. И здесь не играют роли никакие национальные особенности.

Показатели от этого не меняются. Например, если человек пришел в автосалон в первый раз, вероятность того, что он реально купит машину, равняется от 7 до 10 %, не более. И не важно, где происходит факт продажи, и кто этим занимается.

Да и общение менеджеров с потенциальными клиентами оставляет желать лучшего. В лучшем случае, консультант автосалона обратиться к потенциальному клиенту со стандартным вопросом: «Чем помочь?».

Соответственно, чаще всего покупатель отвечает: «Ничем». Этот вопрос фактически срывает продажу и клиент уходит. Ведь он ждал к себе совершенно другого внимания, а услышал стандартную фразу, которую уже слышал не раз.

И именно она его оттолкнула. Менеджеры, которые используют такой подход в своей деятельности, никогда не станут успешными продавцами и никоим образом не смогут повысить сами продажи а, естественно, и прибыль автосалона.

Техника продаж джо верди: в чем ее суть?

Совершенно по-другому работают менеджеры, знающие о том, как работает эта техника. Это особая методика основана на принципиально другом общении с клиентами. Самые главные умения, которые приобретает менеджер, научившись данной методике, это:

Умения правильно общаться с клиентами;
Умения расположить к себе клиента;
Умения завоевать его доверие.

Специалисты, проводившие исследования рынка продаж автомобилей, выяснили, что почти 71 % сделок совершается лишь потому, что покупателю очень понравился продавец, который его обслуживал.

Основываясь на этом, можно утверждать, что

главная задача менеджера – это понравиться клиенту, вызвать у него симпатию, но не банальным вопросом «Чем помочь?», а посмотреть на клиента, в первую очередь как на человека, а не как на «комиссионные от продажи» и исходя из этого выстраивать свой диалог.

Только тогда потенциальный клиент будет с удовольствием слушать менеджера и обязательно поверит ему. А если он поверит, то тогда и стопроцентно купит автомобиль, даже если у него были сомнения.

Знать свои ошибки – значит иметь возможность от них избавиться

Не пользуясь в своей деятельности техникой Верди, менеджеры по продажам автомобилей допускают пять серьезных ошибок, которые не дают достигнуть хороших результатов:

Откровенное оценивание клиента на платежеспособность (это оскорбляет людей, так как они пришли с конкретной целью и не важно, как выглядят).
Ожидание на работе.
Оправдание неудач (для каждой несостоявшейся сделки менеджер придумает сотню причин, почему не получилось, наверняка, своей вины он не увидит).
Отсутствие конкретных целей (при отсутствии целей, продавец теряется и бросается из крайности в крайность).
«Тусовка» на работе (менеджеры не должны собираться вместе и начинать вести посторонние разговоры. Такие действия расслабляют дисциплину).

Если взять менеджера, который работает именно так, то он теряет почти 60 % своих клиентов. И ведь многие не понимают, почему они так мало продают за свою смену. В современных условиях кризиса такие действия приводят к крупным потерям.

Если владелец автосалона хочет себя оградить от возможных потерь, он должен понимать, что без строгой дисциплины и грамотно обученных продавцов, успеха он не добьется. Причем, не только это важно.

Здесь учесть необходимо все: и обстановка салона, интерьер, внешний вид, сервис в автосалоне и многие другие факторы. Исходя из многих побуждений, большая часть руководителей автосалонов стремится к обучению своих сотрудников.

Используются различные тренинги и курсы обучения. Но без изучения джо верди техника продаж, читать о которой стремятся на многих обучающих тренингах, не обойтись. Только в этом случае менеджер, а, соответственно, и владелец салона добьются положительных результатов.

Подтверждение успешности данной методики можно увидеть в большом количестве факторов, которые, согласно анализу специалистов, влияют на сам факт покупки автомобиля:

Влияние женщин – 90 %;
Симпатии к продавцу – 71 %;
Первый визит в автосалон – 10 %;
Возвращение в автосалон – 67 %;
Повторная покупка в салоне – 70 %;
Посещение салона по рекомендации – 60 %;
После телефонного общения или общения по Интернету – 50 %

Всмотревшись внимательно в указанные цифры и проанализировав свое поведение на работе, менеджер, стремящийся повысить продажи, поймет всю пользу методики и начнет использовать ее в своей профессиональной деятельности.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ

aaanp — Wed, 02 Mar 2016 22:37:20 GMT

Именно эти слова очень точно характеризуют успешность человека, работающего в сфере торговли. Ведь что главное в торговле? Конечно, продажи.

И владеть навыками продаж – главная задача каждого продавца. Ведь каждую сделку необходимо довести до логического завершения, а это уже определенная техника продаж в магазине.

Потенциальные клиенты – люди разные, каждый имеет индивидуальные особенности. У каждого свое видение жизненных неурядиц. Соответственно, часты ситуации, когда товар воспринимается неправильно, ему не уделяется должного внимания, не видится выгода от его покупки.

И тогда клиент уйдет, а продавец останется без прибыли. И ведь часто в этом виноват сам продавец: не сумел привлечь внимание, не доказал преимущества товара и прочее. И сразу встает извечный русский вопрос: что делать?

Методы продажи товаров в розничной торговле

Для увеличения прибыли и привлечения клиентов существуют различные методики и способы торговли. И применяются они каждая в своей сфере: оптовая торговля, розничная, интернет-магазины и другое. Среди всего этого разнообразия особого внимания требует техника продаж в розничном магазине.

Розничная торговля – дело особое. Здесь происходит прямой контакт покупателя с продавцом. И большое значение в установке правильного контакта принадлежит продавцу или менеджеру магазина.

И если он не владеет максимальным путем достижения положительных отношений между собой и покупателем, то грош ему цена. Существуют разные методы продаж в розничной торговле, но есть 5 основных этапов, пройти которые – главная задача успешного менеджера:

Установка контакта с потенциальным покупателем. Все начинается с приветствия, и чем оно положительнее, тем быстрее будет найден общий язык.
Выяснение потребностей. Очень часто человек приходит в магазин без конкретной цели, то есть ему что-то нужно, но конкретно он еще не определился. Главная задача менеджера на данном этапе – понять желание покупателя;
Презентация товара. На этом этапе продавец обязан рассказать о товаре как можно убедительнее, чтоб сомневающийся покупатель полностью убедился в правильности своего выбора;
Ответы на вопросы. Данный этап не всегда присутствует в продажах. Только в том случае, когда покупатель не сразу убеждается в правильности выбора и начинает задавать дополнительные вопросы;
Завершение сделки. Конечно, сделка считается завершенной, когда покупатель расплатился за купленный товар. Но это не все. Очень важно, чтоб покупатель не просто отдал деньги, но и ушел довольным. Тогда он обязательно вернется повторно и данная техника продаж в магазине существует как раз для достижения именно такого результата.

Техника продаж в магазине одежды

Любой магазин – это место, где человек выбирает себе необходимую вещь. И везде существуют свои специфические методы продаж. В магазине одежды многое зависит от времени года и особенностей товара.

В теплое время года продажи растут от легкой одежды, в холодное – от теплой. При этом продавец должен прекрасно ориентироваться в первую очередь, мире моды, спроса и желаний покупателя, а также в особенностях строения тела покупателя: за счет чего можно скрыть или подчеркнуть его особенности строения.

Методы продажи товаров в магазине обуви

Продавцы похожих магазинов обуви работают в таком же направлении и техника продаж в магазине обуви не во многом отличается. В любом случае, менеджер, желающий повысить продажи, обязан сделать все для совершения успешной сделки между магазином и покупателем.

Техника продаж в ювелирном магазине

Продажа предметов роскоши – особый разговор. Эти вещи покупают не часто и не на один год, поэтому добиться высокой прибыли – это целое искусство. Продавец должен понимать, что продажи ювелирных изделий несколько отличаются от других техник.

Специалисты, проводящие различные тренинги по обучению персонала, утверждают, что быстрее продаются те украшения, которые нравятся самим продавцам. А должно быть несколько по-другому. Менеджер должен уметь представить любое ювелирное украшение на высоком уровне, независимо от того, нравится оно лично ему или нет.

Менеджер ювелирного магазина должен владеть различными технологиями продаж, среди которых техника активных продаж в магазине занимает прочное место. Продажи в таком месте – это, практически всегда индивидуально, и знать своих клиентов обязательно.

Техника продаж, работа с возражениями в магазине косметики

Очень похожа на описанную выше технологию технология продаж в магазине, продающем косметику. Здесь также необходим индивидуальный подход к каждому покупателю.

Косметика – товар особый, требующий консультаций. И менеджер, соответственно, обязан знать о продукции все, грамотно ее представить и доказать правильность выбора.

Грамотный менеджер должен предвидеть возможность возражений со стороны покупателей и особое значение в таких ситуациях имеет техника продаж в магазине косметики.

Ведь возражение со стороны покупателя – это своего рода кризис предполагаемой сделки. Профессионализм менеджера заключается в том, насколько быстро он преодолеет кризис и выведет из него покупателя.

Техника продаж в магазине игрушек

В таких магазнах покупатели чуть отличаются от других – ведь чаще всего игрушки выбирают дети. Продавец магазина игрушек должен, прежде всего, любить детей.

Иначе, продавать игрушки станет для него простой обязанностью, не будет приносить удовольствия и как следствие – эффективных продаж. Он должен уметь рассказать об игрушке так, чтоб ребенок уже не мыслил себя без нее, убедить взрослых в правильности выбора.

А сделать выбор среди разнообразия современных игрушек очень трудно. Заинтересовать ребенка вообще трудно, поэтому компетентный и грамотный продавец - главное условие для повышения продаж.

Техника продаж в магазине мебели

В целом все продажи состоят из большого количества различных нюансов, так как все люди разные. Человеческий фактор играет наибольшую роль и проявляется в магазинах сильнее, чем где-либо.

Мебель – вещь непростая. Ее покупает обычно не один человек, а несколько. Поэтому продавец мебели обязан владеть техникой работы с группой людей.

В таком случае важно уметь выделять лидера, но и других членов нельзя оставлять без внимания. Продавец должен уметь согласовать разные мнения, если таковые существуют, привести всех к компромиссу.

Кроме того, продавец должен уметь работать с каталогами продукции, так как не всегда есть возможность представить мебель в полном виде.

Умение владеть техникой сдвоенных продаж (сопутствующих аксессуаров для мебели) только повысит уровень продаж и привлечет клиентов.

Техника продаж в книжном магазине

Нельзя не упомянуть и особую атмосферу магазинов, в которых продаются книги. Покупатели здесь – люди особенные. Они любят читать.

Поэтому менеджер магазина книг должен быть грамотным, образованным и начитанным человеком. Его задача – выявить потребности клиента и посоветовать необходимую литературу.

Кроме того, очень часто книги покупают люди пожилого возраста, а к ним требуется особенный подход: внимание, качественное обслуживание.

Техника продаж в интернет магазине

Последнее время все большей популярностью начинают пользоваться интернет-магазины. Они несколько отличаются от обычных магазинов и, соответственно, технология продаж в интернет-магазине также имеет отличия.

Прежде всего, контакт менеджера или консультанта с потенциальным покупателем устанавливается не «вживую». Здесь принято пользоваться техникой телефонных звонков.

Успешный менеджер должен владеть навыками телефонного разговора с человеком, которого никогда не видел и не увидит. Это очень трудно и без специальной подготовки обойтись тяжело.

И, наконец, главное. Где бы ни работал продавец, какую бы технику продаж он не использовал, успеха он добьется только упорным трудом и желанием.

МЕТОДИКА ПРОДАЖ «КОМПРОМИСС»

aaanp — Wed, 02 Mar 2016 22:36:35 GMT

Действительно, продавцу этот сложный выбор нужно делать постоянно, и компромисс зачастую становится практически синонимом успеха.

Вряд ли подобное решение всегда полностью удовлетворяет обе стороны, но в любом случае дает им шанс прийти к согласию, поэтому методика продаж «Компромисс» эффективна в разных сферах продаж.

Бывает, конечно, что продавец заключает сделку в ущерб себе - с прицелом на долгосрочную перспективу и грядущие выгоды. Однако в целом следует признать правоту немецкого экономиста Людвига Эрхарда, который утверждал, что

«компромисс - это искусство разделить пирог так, чтобы каждый был уверен, что лучший кусок достался ему».

Методы эффективных продаж: от плюса к минусу и наоборот

Как же поступить, чтобы получить лучший «кусок пирога»? Тут главное - помнить, что в продажах скидки, бонусы и подарки не раздаются «за красивые глаза». Иначе это уже будет называться благотворительностью.

Обязательно должна быть отдача со стороны клиента и, желательно, такая, чтобы он тоже счел сделку выгодной. Баланс требований и скидок помогут соблюсти две стратегии.

Методика активных продаж «от плюса - к минусу»

«Плюс» - это потребительские выгоды, которые в данном случае заявляются в начале торгового предложения, для «разогрева». «Минус» - условия, которые покупателю придется выполнить, чтобы получить желаемое.

Эти требования выдвигаются продавцом на стадии, когда «клиент созрел» и готов побороться за заманчивые бонусы. Стратегия проста и, наверное, потому востребована.

Очень наглядно ее иллюстрирует активно используемая при продажах товаров и услуг акция «Приведи друга». Автомастерские, магазины, ветеринарные клиники, телекомпании готовы предоставить неплохое поощрение в обмен на новых клиентов.

Вот что, к примеру, может предложить салон красоты («плюсы»):

бесплатный маникюр
три бесплатных 5-минутных сеанса в солярии
модельную стрижку с 50%-процентной скидкой

В обмен на что? («минусы»):

если клиент приведет двоих друзей
он сделает это в течение ближайшего месяца.

Подобные предложения всегда находят отклик. Как видно, минусы для покупателя здесь достаточно условные. Он практически ничего не теряет, лишь немного времени и усилий.

С другой стороны, и салон с большой вероятностью окупит все предоставленные скидки. Конечно, приходится в некоторой степени рисковать, но ведь именно риск сегодня, по мнению бизнес-тренера Брайана Трейси, - «главный составляющий элемент торговли».

Кроме того, в интересах (и в силах!) самого продавца оказывать услуги такого качества, чтобы каждый вновь приобретенный клиент захотел стать постоянным.

Методика продаж «от минуса - к плюсу»

Это стратегия-перевертыш по отношению к предыдущей. Данная методика продаж услуг достаточно эффективна, например, в ситуации, когда клиент начинает колебаться на этапе принятия решения и его нужно немного «подтолкнуть».

Для этого вначале продавцом красочно живописуются «минусы»: проблемы, возникшие по ходу сделки, а также требования к клиенту - на случай, если он хочет этих проблем избежать. Покупатель, сделавший в итоге правильный выбор, удостаивается вознаграждения и получает заслуженные «плюсы».

К примеру, некий молодой человек прошел предварительную регистрацию на интенсивный тренинг по иностранному языку. Этим он уже обозначил свою заинтересованность в быстром изучении, скажем, английского. Однако дата начала занятий стремительно приближается, а потенциальный клиент и не думает оплачивать курс.

И вот за несколько дней до старта тренинга он получает следующее сообщение от организаторов:

«Уважаемый клиент! Вынуждены предупредить Вас, что в группе осталось всего два свободных места. Количество предварительно поданных заявок значительно превышает наши возможности. Дополнительный набор будет производиться только за дополнительную плату! Однако, если Вы примете решение оплатить курс в течение 24 часов (на этом «минусы» заканчиваются), Вы сможете сделать это по заявленной ранее цене. Кроме того, только в этом случае Вам будут доступны все бонусы, предназначенные для участников основного потока:

бесплатные экскурсии по городу с гидом-носителем языка
лекции ведущих специалистов
встреча с англоговорящей знаменитостью
конкурсный отбор на поездку в Англию по программе обмена.

Перечисленные в конце «плюсы» наверняка развеют сомнения молодого человека и побудят его поторопиться с оплатой. Думается, что результатом останутся довольны обе стороны.

В описанных приемах нет ничего сверхъестественно сложного. Возможно, многие продавцы применяют их интуитивно, основываясь на жизненном опыте.

Тем не менее, анализ стратегий еще раз доказывает, что независимо от методики увеличения продаж, очень важно знание психологии человека - мотивов, которые им движут, и тормозов, которые ему мешают.

Эту значимость особо подчеркивает эксперт по маркетингу и массовым коммуникациям Билл Бишоп: «Если хочешь добиться успеха в бизнесе, то постарайся понять, что происходит в головах у людей и заставляет поступать так, а не иначе».

МЕТОДЫ ПРОДАЖ ГРУППЕ ЛЮДЕЙ

aaanp — Wed, 02 Mar 2016 22:35:58 GMT

Любая деятельность человека состоит из определенных этапов. Продажи не являются исключением. И насколько эффективны будут методы продаж, зависит от самого продавца.

Ведь чем позитивней относится к процессу, тем успешней он пойдет. Вера в свои силы обязательно приведет к успеху. Именно поэтому, продавец, обязан владеть любыми методами продаж, уметь продавать как одному клиенту, так и группе людей.

Продажи группе людей – настоящий профессионализм

Хороший продавец умеет качественно преподать свой товар, тем самым повысить и уровень продаж. Но настоящим профессионалом своего дела он станет только тогда, когда его методы и технологии продаж позволят продать товар не одному человеку, а целой группе людей.

Такое умение дается не всем и не сразу. Мало уметь продавать, необходимо прекрасно разбираться в людях, чувствовать группу, ее динамику. Ну и на высоком уровне использовать все свои навыки продаж.

Всегда существует риск убедить шесть человек из семи, но все равно сделку не довести до логического завершения. Один человек не согласится и все, продажа не состоялась.

Особенно обидно такое при большом количестве клиентов: из 100 человек убедить 99, а одного не суметь. Вот это настоящий провал для успешного менеджера.

Методы успешных продаж для группы людей

Когда к продавцу подходят два человека – это уже группа. А в любой группе главной проблемой является тщеславие. Опытный продавец постарается не выбирать одного главного клиента, а обратить свое внимание сразу на всех, польстить каждому в отдельности, тем самым расположив покупателей и вызвав их доверие. Это трудно, но современные методы продаж в розничной торговле позволяют достичь успехов в данном деле.

Каждый продавец находит и использует свои методы успешных продаж. Однако существуют общие рекомендации, воспользовавшись которыми добиться хороших результатов, не составит труда. Итак,

Нейтральный выбор одежды, которая должна быть хорошей, но простой. Нестандартный подход к одежде отвлечет на себя внимание клиентов. Они будут рассматривать продавца, а не слушать его. Это никак не входит в тактику успешных продаж, так как в интересах продавца сделать так, чтоб клиенты его внимательно выслушали.
Если предусмотрена запланированная встреча, менеджер должен явиться первым, обязательно представиться всем присутствующим, а не отдельным лицам.
В процессе знакомства мысленно выделить наиболее активного клиента, проявляющего энтузиазм, но своими действиями никак этого не показать.
Задача продавца – запомнить все названные имена покупателей. Когда к человеку обращаются по имени, он чувствует себя немного гордо, да и приятно, когда покупатель видит, что к нему относятся внимательно, раз запомнили даже имя. Такие методы продаж приносят значительную пользу, так как обращение по имени – одно из важных орудий в арсенале продавца. Даже если в группе найдется сомневающийся, услышав имя, такой человек гарантированно изменит мнение, а вся группа в целом склонится в пользу покупки.
Если есть возможность, продавец обязан собрать информацию о предполагаемых клиентах в группе заранее. Вести разговор с людьми на равных, довольно значимое преимущество перед ролью постороннего человека.
Крайне важно выделить лидера группы и сделать акцент на него. Он может стать помощником, так как пользуется влиянием в группе.
Помимо лидера, такие методы продажи предполагают выделение в группе проблемного и сомневающегося человека. К такому покупателю нужно обращаться сразу с убедительными доводами. Требуется выявить все возможные возражения и записать их по пунктам в блокноте. В процессе ответов хорошо вычеркивать при сомневающемся покупателе те, на которые даны ответы.
Естественно, что продавец, использующий свои методы продаж услуг или товаров, знает, что он продает и может предугадать действия и вопросы клиентов. Поэтому многие заранее планируют свои действия ведения разговора.
Чем быстрее будет налажено взаимодействие с группой, тем быстрее будет совершена сделка продажи.
Продавец грамотно обеспечивает решение группы в свою пользу. Для этого необходимо вспомнить лидера, к которому обращались в начале беседы. Уже давно известно, что один человек, которому доверяют, способен убедить всех остальных.
При работе с группой, в которой большинство склоняются к логическим размышлениям, необходимо запастись фактами о продаваемом товаре и использовать их в пользу успешной продажи.
Главная часть совершаемой сделки – завоевание доверия. Таким образом, задача продавца выйти победителем, становится реально решаемой и методы эффективных продаж заключены в данном случае в эмоциональном восприятии человека.

И, напоследок, технология эффективных продаж методы предусматривает разные, и большая роль в них отводится для раздаточного материала, рекламной литературой. Такие вещи должны быть выполнены очень качественно, лаконично, понятно для клиентов.

Неплохо, если все это отпечатано на высококачественной бумаге. Большинство клиентов будет судить обо всей компании целиком именно по такой рекламной информации, и она должна быть оформлена так, чтобы способствовать повышению успешных продаж.

Эффективная техника продаж 7 этапов для группы людей

Процесс эффективных продаж заключается в представлении потенциальному клиенту (по «клиентом» подразумевается группа людей) конкретного предложения и включает в себя 7 основных этапов:

Подготовка коммерческого предложения заранее. Оно должно быть уникальным и показывать преимущества товара или услуг. При этом перечисляются все выгодные стороны продаваемого товара.
Установка с потенциальным клиентом отношений. Здесь все зависит от сферы торговли или услуг. Важная задача при этом, произвести приятное впечатление.
Выявление потребностей клиента. Продавец обязан выяснить, с какой целью покупатель пришел и только потом начинать предлагать товар.
Презентация товара или услуги. Аргументировано рассказать о товаре, показать его сильные стороны и указать выгоду от такой покупки.
Работа с возражениями. Хороший продавец умеет ответить на любое возражение клиента. Уговорить его. То, что клиент сомневается, еще не говорит о том, что покупка не состоится. Тут многое зависит от продавца, его умения убеждать и давать ответы на вопросы и возражения.
Завершение сделки. Как только клиент готов к заключению сделки, необходимо быстро ее совершить. Можно проводить его к кассиру или подписать контракт самому.
Построение длительных отношений. Этот этап выгоден как продавцу, так и покупателю. На данном этапе предлагается разное дополнительное обслуживание, скидки, дисконтные карты и другие похожие вещи. Клиент почувствует себя значимым лицом и вернется обязательно.

10 ПОДСКАЗОК КАК С КЛИЕНТОМ УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ

aaanp — Wed, 02 Mar 2016 22:35:13 GMT

В умении завязать контакт с клиентом действуют свои законы, и мы сейчас попробуем в них разобраться.

Правило № 1

Время работает против вас. Основное впечатление о собеседнике и первоначальное вхождение в контакт с клиентом происходит за первые полторы минутыобщения. Поэтому начинайте разговор практически сразу.

Правило № 2

В человеке всё должно быть прекрасно, то есть – по одёжке встречают. Планируя как с клиентом установить контакт, сходите в предварительную разведку, присмотритесь к тому, как одеваются в данной фирме.

Вы можете быть одеты чуть строже, чем ваш собеседник, но ни в коем случае не более свободно. Мини-юбка при деловой встрече ни к чему, пусть гражданин не отвлекается!

Правило № 3

Сначала – к стоматологу и под душ. Вам предстоит вести переговоры, и вы должны демонстрировать состоятельность: к заказчику пришел не жалкий «агентишка», а вполне успешный человек.

Поэтому позаботьтесь о состоянии своих зубов, запахе изо рта, нерезком, но качественном парфюме, так как наладить контакт с клиентом может быт оказаться сложно из-за такой вот, казалось бы, мелочи.

Правило № 4

Станьте зеркалом собеседника. Свою речь подготовьте и отрепетируйте заранее, чтобы в нужный момент "выдать" нужную реплику. Доброжелательная интонация, четкая дикция, приятная улыбка – это, что называется, само собой.

А вот подстроиться под темп речи и жестикуляцию собеседника – уже творчество. Не передразнивать, упаси Боже! Но сообразить: человек говорит медленней обычного, как правило, неспроста – либо он медленно формулирует мысли и, значит, медленно воспринимает информацию, либо у него проблемы со слухом (слабослышащие не нуждаются в том, чтобы с ними говорили очень громко – достаточно хорошей артикуляции, медленного темпа и включения "нижнего регистра" голоса: низкие звуки лучше воспринимаются).

Если он говорит быстрее, чем принято, - возможно, он не осознал важности встречи и думает о чем-то другом. Начните тоже говорить чуть быстрее, собеседник сконцентрируется на слушании.

Правило № 5

Вступление в контакт с клиентом всегда предпологает невербальные контакты. Соблюдайте правильное расстояние между собой и собеседником (как правило, 120 сантиметров – это "личная зона", вторгаться в которую вам не стоит).

Демонстрируйте клиенту открытость и уверенность: не скрещивайте ноги под столом, не сцепляйте руки надолго (если заметили, что они сцеплены, раскройте их ладонями вверх в направлении собеседника).

Не хмурьтесь, но и не улыбайтесь бесконечно – в США это принято, а в России постоянная улыбка воспринимается как несерьезность собеседника.

Правило № 6

Нормальному человеку нравятся его имя и отчество – узнайте их и обращайтесь к собеседнику именно так. Не "господин Сидоров", а "Валентин Сергеевич". Этим самым вы даете понять, что оценили его, что видите в нем личность.

Правило № 7

Кто хочет получить кусочек сыра, должен похвалить пёрышки собеседника. Не слишком старательно: клиент человек умный, который быстро раскусит грубую похвалу. Но сказать: "У вас такой опыт!" или "Какое интересное решение вы нашли!" – вполне допустимо.

И даже вовремя сказанное: "Вы так молодо выглядите!" тоже. Но – никакого сексизма! Комплимент "Никогда бы не подумал, что женщина может справиться с таким сложным делом!" загубит всю беседу, а выражение: "Такой красивый и такой успешный мужчина!" заставят собеседника увидеть в вас гея (или кокетливую дамочку) и тоже испортит дело.

Правило № 8

Я здесь не сам по себе. Имейте при себе: визитка с вашими данными и визитная карточка фирмы, каталог, рекламные постеры. Представившись, положите свою визитку на стол (пока заказчик ее читает, вы успеете осмотреться в кабинете), сообщите, что ваша фирма работает на рынке уже несколько лет.

К месту продемонстрируйте постеры с образцами продукции, уходя, оставьте сувенирный календарик и каталог – если клиент ничего не решил, пусть еще раз ознакомится с материалами (бывают люди, которые плохо верят своим ушам, но хорошо воспринимают информацию глазами). Даже если первая встреча по каким-то причинам не дала результата, сейте семена будущих контактов!

Правило № 9

Как найти контакт с клиентом? В первую очередь запомнить - всё для клиента! Конечно, вы выключили свой мобильник ДО начала встречи, чтобы звонок: "Па-апа, я получила пятерку!" не раздался во время деловой беседы.

Но, если клиент хочет уточнить какие-то моменты или просит дать дополнительную скидку (вы, конечно, заранее обсудили, где можно пойти навстречу и насколько!), включите мобильный телефон, позвоните боссу – и покажите, что скидки делаются только для этого заказчика, что вы на его стороне, что делаете всё возможное, дабы именно он получил льготу. Отказать такому доброжелательному человеку, старающемуся для него, собеседник уже не сможет!

Правило № 10

Дайте понять, что вам с заказчиком интересно не только потому, что вы хотите ему что-то продать, но и как с личностью. Внимательно слушайте, кивайте, задавайте в нужный момент вопросы.

Независимо от итога встречи, скажите: "Я очень рад знакомству с вами!" или "Я получил истинное удовольствие, общаясь с таким собеседником!" Отказать тому, кто внимет твоим речам, переспрашивает, вникает – гораздо трудней!

Во всех этих приемах нет ни грамма обмана. Это – деонтология, наука о профессиональном поведении. Ей обучают врачей, педагогов, юристов. Научитесь профессионально себя вести и вы.

Понимание того, как войти в контакт с клиентом повысит результативность вашей работы и, соответственно, положительно скажется на вашей карьере

10 СОВЕТОВ КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТОМ О ЦЕНЕ ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖИ?

aaanp — Wed, 02 Mar 2016 22:34:32 GMT

Произвести продукт или организовать услугу – это только половина работы! Нужно еще уметь их продать. Умение вести переговоры о цене – это отдельное искусство, которым нам с вами предстоит овладеть.

1. Просчитываем цену заранее

Если вы – монополист на рынке, то всё проще: учли все затраты, прямые и косвенные, умножили сумму на три, а то и на четыре (это вовсе не много, вам ведь еще налоги платить и зарплату работникам!), вот цена и ясна.

Как вы помните, Энди Таккер с другом Джеффом Питерсом так и поступили: скупили в охваченном наводнением городке все пивные точки, оставили открытой только одну – и назначили цену: "Выпивка – доллар". А если нет, то вам однозначно стоит знать, как научиться правильно вести переговоры.

Если аналогичные или похожие товары выпускают и другие компании, проявите интерес к их продукции, ценам на товары или услуги – это даст не завысить и не занизить цену на то, что вы предлагаете покупателю. Человек, ведущий переговоры всегда должен быть осведомлен о ценах и предложениях конкурентов.

2. Товар – лицом!

Вначале клиенту нужно обоснованно показать выгодность приобретения именно этого товара или услуги, желательно с цифрами в руках: насколько он более легкий, экономичный, многофункциональный, скоростной, удобный для пользования... После этого цена, скорей всего, завышенной не покажется и вести переговоры с клиентом станет существенно легче.

3. Ваши проблемы потребителя не касаются!

Никакого сиротского вида! Помимо знания того, как вести переговоры, продавец должен понимать, что его продукт хорош и оценен по достоинству. Не рассказывайте о дороговизне сырья или производства – ваши расходы потребителя не волнуют.

А вот какую сумму он сэкономит и сколько времени у него высвободится, какую пользу его здоровью принесет ваш товар – обязательно укажите. Покажите, что вы работаете для него.

4. Определите торговую скидку и дополнительные льготы!

Иному покупателю, не поторговавшись, просто неинтересно покупать! Конечно, если это мелкий потребитель, закупающий одну-две единицы товара, больших скидок он не получит (разве что на распродаже).

А вот для крупных заказчиков заранее составьте таблицу – на сколько процентов вы готовы снизить цену при заказе 50, 100, 200 единиц товара, какие льготы можете им предложить: оплата по кредитной карте "Виза" в несколько беспроцентных платежей, бесплатная доставка и монтаж, увеличение гарантийного срока.

5. С разговора о цене не начинайте!

Постройте беседу по схеме "разноцветный мармелад" – сначала ознакомьте с ассортиментом (если есть модели подешевле и подороже), покажите или расскажите, как то, что предлагается потребителю, будет действовать, насколько ему выгодна такая покупка – потом назовите цену (вежливо, но твердо, а если сразу начнут торговаться, скажите: "Мы это обговорим отдельно"), затем расскажите, какие дополнительные льготы полагаются покупателю (возможность обмена, дополнения к комплекту – например, к компьютеру диски с играми и обучающими программами и пр.).

6. Не бойтесь сказать "НЕТ" клиенту

Если скидку требуют больше той, которую вы реально можете дать, не стесняйтесь сказать, что она нерентабельна. Предложите несколько альтернативных вариантов: приобретение более дешевого (хотя и менее экономичного, более шумного, не такого удобного) товара, оплата в рассрочку, членство в клубе потребителей, двухгодичную гарантию – и скажите: "Оказать вам дополнительные услуги – в моих силах, дать еще скидку – простите, нет!"

7. Покупатель берет инициативу на себя?

Не задав ни единого вопроса, сразу начинает говорить о цене? Поинтересуйтесь, почему он выбрал именно эту модель – возможно, ему нужна менее мощная, расспросите, в каких условиях будет эксплуатироваться данный товар (и не особенно спорьте, скажем, с дамой, которая для двухкомнатной квартирки покупает офисный пылесос, просто предупредите, что он энергоемок и тяжел).

Небольшая "карусель" – "взгляните сюда", "а эта модель вам нравится?" дает человеку время остыть и задуматься, согласиться с вашей аргументацией и ценой товара.

8. Цену хорошо с чем-нибудь сравнивать

Например, продавая книгу, улыбнитесь: "Она стоит столько, сколько двадцать поездок в метро. Разве это дорого?" или, предлагая ковер, скажите: "Вчера были в ресторане, потратили ХХ рублей. А сейчас и сам/а думаю: вместо трех посиделок купили бы вещь!"

Продавая страховую программу, объясните: "Если операция понадобится, вы заплатите 60000 рублей. А внося по страховке всего 1000 рублей в месяц, вы уже через год получите 60% скидку с цены. Посмотрите, сколько вы выигрываете!"

9. Даже если потребитель грубит...

Увы, бывает и так – держите лицо! Искусство вести переговоры включает в себя умение быть стрессоустойчивым. Вы – представитель солидной фирмы, знаете цену своему товару, и вступать в конфликт не имеете никакого желания. Конечно, вы заинтересованы в покупателях, но пресмыкаться, лишь бы купили, - совершенно излишне.

10. Вы не пришли к консенсусу?

А кто сказал, что это конец света? Потребитель посетит еще две-три фирмы – и, вполне возможно, вернется к вам. Так что пусть у вас под рукой будут визитка фирмы, проспект, каталог. На визитке заранее напишите свое имя, чтобы человек мог вернуться к разговору с тем, с кем уже вел переговоры.

Сам не купит – кому-то расскажет, а тот возьмет да и заинтересуется. Так что скажите с улыбкой: "Если будет желание вернуться к нашему разговору – вот мой телефон, вот проспекты, звоните, приходите, будем рады".

Правильно определив цену товара, продумав систему скидок, вооружившись безупречной вежливостью и желанием помочь потребителю, вы обязательно добьетесь успеха!

10 ПОДСКАЗОК КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ

aaanp — Wed, 02 Mar 2016 22:33:56 GMT

Приведу фразу из рассказа В. Гиляровского: "Толпа что? Ты вот мужика, зашедшего в лавку, уговори купить то, что ему нужно и не нужно. А толпу в проруби купаться – уговорю!"

Как работать с возражениями клиентов сегодня? К сожалению, нравы клиентов не изменились за прошедшие сто лет. Если еще на людях они как-то держатся в рамках: неловко "высовываться", то оставшись один на один с продавцом, сомневается, колеблется, возражает или задает всё новые и новые вопросы.

Это специфика нашей работы – и давайте воспринимать возражения как позитив: не хотел бы покупать, не стал бы и возражать, спорит – значит, нужно его убедить. Есть алгоритм работы с возражениями , который уже давно отработан и при желании его можно освоить.

1. Принцип попугая

Если клиент возразил, уточните: "Вы хотите сказать, что..." – и повторите его возражение. Во-первых, вы действительно будете уверены, что правильно поняли человека, во-вторых вы выгадываете время для обдумывания ответа.

2. Никакой агрессии!

Как правильно работать с возражениями? Не проявлять агрессию на отказ. Воспримите возражение как что-то умное, даже если это не совсем так. Ведь вы не доказать свое умственное превосходство должны, а помочь человеку разобраться и принять решение сделать покупку именно у вас.

Кивайте, дослушивайте до конца, задавайте наводящие вопросы – и только после этого предлагайте альтернативное решение или давайте наводку на правильный ответ, лучше чтобы клиент пришел к нему сам. И всё – только вежливо, только доброжелательно.

3. Он не нарочно

Человек чаще всего возражает не для того, чтобы довести продавца до обморока. Он просто не уверен в себе или не до конца разобрался в вопросе – воспримите это именно так.

Извлекайте максимум пользы из его возражений (возможно, вы что-то важное ему не рассказали), старайтесь развеять его предубеждения, дать дополнительную информацию. Умение работать с возражениями – это в первую очередь понимание клиента.

4. Как ни банально – клиент всегда прав

И спорить с ним ни в коем случае не нужно. Вместо того, чтобы опровергать его аргументы, спросите его мнения о полезности данной услуги или о дизайне товара; может быть, ему просто не нравится серебистый цвет, он хочет то же самое, но синенькое.

Расскажите о гарантийном сроке, работе по установке агрегата: "Вы абсолютно правы, что интересуетесь ...! Возможно, вам будет интересно узнать, что..."

5. Книга отзывов

Как работать с возражениями клиентов в продажах без отзывов клиентов – никак!!! Реальная или компьютеризованная – она у вас должна быть. Тех, кто приобрел услуги или товары вашей фирмы и благодарит за них, попросите написать благодарственные письма типа:

"Мне казалось, что это дорого (не так уж нужно, не слишком эффективно), но оказалось, что это, это и еще вот это – именно то, что нужно. Спасибо фирме ХХХ за грамотную консультацию и хороший товар!"

Увидев такие письма, покупатель уверится в том, что фирма надежная, а предложение – стоящее.

6. "Как я вас понимаю!"

Если клиент прочел отзывы и подтверждает, что товар действительно хорош, но говорит, что у него сейчас нет денег на покупку, скажите, что и вы недавно были в такой же ситуации – денег не хватало, но вот что вы придумали... (разбили оплату на платежи, внесли задаток, чтобы товар для вас отложили на недельку, договорились с банком о кредите).

7. Не возражение, а вопрос

Приведя аргументы, аннулирующие высказанное возражение, поинтересуйтесь: "У вас есть еще какие-то вопросы? По этому волросу, думаю, всё ясно?" Вы не восприняли его возражение как негатив, это только интерес, заданный вопрос!

8. Определение приоритетов

Бывают разногласия, которые устранить нельзя. Скажем, диван по определению не предназначен для танцев. Перечислите клиенту все плюсы от приобретения данного товара, можно даже письменно, чтобы он наглядно убедился: плюсов явно больше, чем минусов, и пришел к выводу, что данная сделка для него выгодна в главном, а какими-то мелочами можно и пренебречь.

9. Лучшие экспромты сочиняются заранее

У вас в арсенале должны быть более-менее стандартные ответы на чаще всего встречающиеся возражения, причем желательно – в нескольких вариантах. Один вариант не сработал – попробуем другой. Это гораздо удобней, чем каждый раз думать, как ответить, чтобы и не обидеть, и сагитировать, и...

10. Рекламная пауза...

Возражения порой бывают неожиданными. Либо такими, на которые вы затрудняетесь ответить, либо такими, которые не в вашей компетенции. Никогда не говорите: "Этого я не знаю!", улыбнитесь, сошлитесь на необходимость выйти на пару минут (документ, который нужно срочно отправить по факсу у вас, конечно же, заготовлен!). Это даст вам возможность дополнительно подумать над ответом или посоветоваться с коллегами или начальством.

Если человек возражает – значит, он обдумывает покупку. Тот, кто твердо убежден в ненужности данного товара или услуги, вести с вами диалог, как правило, не станет.

Ваша задача – проанализировать его возражения, нейтрализовать их и привести сделку к позитивному концу – оформлению покупки

10 СПОСОБОВ КАК ПОЛУЧАТЬ ЗАКАЗЫ И ТЕМ САМЫМ УВЕЛИЧИВАТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ

aaanp — Wed, 02 Mar 2016 22:33:16 GMT

Выполнить заказ – невелика проблема. Главное – не брать на себя невыполнимых обязательств. Но чтобы заказ выполнить, его надо получить и как следует документально заверить.

Увеличение объема продаж в любой компании напрямую зависит от количества полученных заказов или заключенных сделок. Никогда не беритесь выполнять то, что не подтверждено подписью клиента – это золотое правило.

А теперь – думаем, как сделать так, чтобы заказчик определился в своих предпочтениях, выбрал именно нас и официально подтвердил свой заказ.

На мне треугольная шляпа и серый походный сюртюк...

Это о том, что ваша внешность не должна отвлекать заказчика от размышлений над условиями продажи. И еще о том, чтобы ваша "треугольная шляпа" (то есть необходимые документы: прейскурант, стандартный бланк контракта, подтверждение регистрации вашей фирмы и вся прочая бумажная прелесть) была всегда с вами.

Был у меня знакомый оптимист, который в портфеле всегда носил чистую простыню и упаковку кондомов – а вдруг пригодится. Сравнение, конечно, рисковое – но если бланки не готовы, то пока мы за ними будем ездить, клиента кто-то может перехватить.

Поговори со мною, мама...

Пока заказчик еще не сделал выбор, пока у него есть сомнения, предложения, просьбы о скидках, пожелания – выслушивайте его, как мама слушает любимое дитя.

Покажите, что вы, конечно, человек деловой, но все его вопросы готовы воспринять – и дать на них ответ. Под белы руки заказчика нужно довести до стола, на котором уже разложены заготовленные документы.

Чёрный верх – белый низ есть! Белый верх – черный низ есть!

То есть, ассортимент ваш в порядке. Но весь его вываливать на неподготовленного заказчика – неразумно: заблудится, как дитя в зоопарке, головушка закружится от обилия предлагаемых моделей, так и не примет решения.

Три-четыре наиболее подходящие ему модели – это максимум! А какие модели ему подходят – вы, конечно, уже знаете (исходя из его финансовых возможностей, реальных потребностей и удобства размещения нового оборудования в помещении).

Берем нужные варианты – и терпеливо рассказываем, что вот это стоит больше, но работает еще и как факс и как сканер, а это работает только в режиме принтера, но стоит значительно дешевле не в ущерб качеству, в офисе удобней иметь универсальный агрегат, а в директорском кабинете – только принтер, к тому же тонер дается бесплатно...

Нынче – так, а завтра – за пятак...

Если в фирме проводятся мероприятия по увеличению объема продаж, например какие-то акции (а они почему-то всегда совпадают с днями покупки товара именно этим клиентом!), расскажите о них.

Если этой, удобной и экономичной модели осталось всего несколько экземпляров, поставьте заказчика в известность. Неназойливо объясните, что товары этого класса в ближайшем будущем могут подорожать. Посоветуйте принять решение, не откладывая.

Помолчать не вредно!

Какое-то время можно обговаривать выбор модели, скидки и т.п. Но вот вы пришли к окончательной цене, к максимально допустимым, с вашей точки зрения условиям продажи. Теперь – выдержите паузу.

Заказчик сейчас в уме решает насущные вопросы: каким месяцем оформлять сделку, где получить кредит на недостающую часть оплаты покупки, на сколько платежей выгодней разбить оплату... Начнем что-то говорить – испортим весь процесс. Дайте человеку принять решение!

6...3... 2... 1... Пуск

Увидев, что заказчик согласен с вашей аргументацией, неторопливо доставайте документацию и с приятной улыбкой говорите: "Сейчас всё оформим!" Если ждать, пока это скажет клиент, можно прождать очень долго. Начните заполнять документ – и в 90% случаев работа будет доведена до конца.

Забыть слово "если"!

Вы уверены в себе, вы знаете, что заказ отдадут вам. Так случилось, что бумаг с вами нет? Подпишите что-то типа договора о намерениях и скажите: "В течение 24 часов я пришлю Вам стандартный договор" (а не "Если Вы согласны..."). Как правило, человек верит, что договор уже действительно согласован. А вы верите в это и подавно!

Не на Кубе живем!

Это у кубинцев любимое слово "маньяна" ("завтра"), а если наш клиент говорит, что всё подходит, но именно сейчас покупать не хочется, уточните, что именно нужно сделать, дабы сделка состоялась: то ли полномочия у него не те, то ли еще что-то осталось не проясненным, то ли финансовые проблемы мешают. Всё, что можно устранить, устраняйте на месте и немедленно.

Вы не Каспаров – зачем вам думать?

Вроде, уже всё объяснили, осталось только бумаги подписать, а заказчик вдруг говорит: "Еще подумать надо". Не стесняйтесь спросить, что его смущает. Иногда это бывают сущие пустяки, а иногда вы из его объяснений можете извлечь что-то полезное, урок на будущее.

"У меня есть точно такой, и именно с перламутровыми пуговицами"

Если заказчик боится рисковать, скажите, что приобрели аналогичную услугу (товар) для себя раньше, чем рекомендовать другим, покажите отзывы довольных клиентов, которые вначале тоже сомневались.

Не знаю, как у вас, а у меня в ходу фраза: "Я не стану рисковать своей репутацией, предлагая некачественную вещь!" Знаете, действует.

Будьте вежливы, как психиатр, упорны, как учительница начальной школы, убедительны, как диктор с телевидения – и увеличение объема продаж за счет увеличения количества сделок вам гарантированно!

дных звонков: оперируем цифрами ТЕХНИКА ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: ОПЕРИРУЕМ ЦИФРАМИ

aaanp — Wed, 02 Mar 2016 22:32:35 GMT

Лет двадцать назад бизнес развивался совершенно по-иному. Люди мало владели информацией, а той о которой знали, не умели пользоваться себе на пользу.

Известный предприниматель вспоминает, как сидел и ждал, когда ему позвонят и назначат встречу. О том, что есть техника холодных звонков, он не знал. Взял на работу секретаршу и помощника, точно зная, что товар востребован, и необходимо только принимать заказы, которых не было.

В большом количестве были выпущены брошюры и ручки с номерами телефонов компании, рекламирующими товар. Они неплохо расходились, но вот звонить в компанию никто не звонил.

Спасло компанию только быстрое реагирование на сложившуюся ситуацию. В корне поменяв свое отношение к технике продаж, сотрудники раскрутили свой товар.

А ведь многие торговые агенты долго не понимают, что успеха в продажах добивается лишь тот, кто умеет устраивать личные встречи. От умения находить покупателей и договариваться с ними о сделке зависит шестьдесят пять процентов положительного результата.

Рабочая формула для успешных продавцов

Успешность торгового агента определяет формула ДВ=К=П. Речь идет о том, что каждая Деловая Встреча дает Клиентов, которые совершают Продажи. И если на данный момент представитель не только не назначил ни одной встречи, но и не нашел ни одного нового клиента, то, естественно, и шансов на успех у него нет.

При этом крайне важно знать, какое количество встреч требуется провести, чтоб найти одного потенциального покупателя. (Потенциальный покупатель – тот, кто сознательно соглашается на сотрудничество. Более конкретно определение будет раскрыто в следующей статье.)

Этот процесс похож на пирамиду, где основание – это все деловые встречи, середина – все потенциальные клиенты, а вершина пирамиды – реально заключенные сделки.

Допустим, на сегодняшний день у торгового представителя не назначено ни одной встречи. Соответственно, он не приобретет ни одного клиента и через какое-то время не сможет провести продажу.

С этим, конечно, можно не согласиться, так как постоянные покупатели никуда не исчезнут, но речь идет не о них, а о последней трети возможных продаж, в которых они обязательно должны помнить о том, что такое техника холодных звонков и как сделать ее успешной. Ведь если нет презентаций товара, значит, нет клиентов и, соответственно, нет продаж.

Насколько важно знать свои показатели?

Эффективность работы торговый агент может определить, опираясь на информацию о том, какое количество деловых встреч он должен назначить для получения потенциальных клиентов. Иными словами, сколько раз в день он должен позвонить, чтоб достичь цели.

Например, чтобы назначить в неделю пять первых встреч или одну в день, требуется делать ежедневные звонки, примерно, пятнадцати потенциальным клиентам. За пять дней таких звонков будет семьдесят пять, а назначенных встреч – пять. Это дает возможность каждую неделю заключать одну успешную сделку продаж.

Достичь таких результатов представитель в силах только тогда, когда используемая им техника холодного звонка полностью ей соответствует. На самом ли деле совершаются холодные звонки или агент звонит одним и тем же людям. На самом ли деле это так важно?

Если не делать в неделю эти 75 звонков, клиенты не появятся из ниоткуда, и торговый представитель выпадет из процесса. Вот чтоб этого не случилось, и торговый агент мог строить свою карьеру, следует знать все необходимые цифры и пользоваться своими показателями для достижения большего количества деловых встреч и положительных результатов.

Невыдуманные цифры

К процессу продаж непосредственное отношение имеет ряд чисел: 293 -•› 149 -»• 49 -•› 83 -»• 10. Многие сейчас удивленно пожмут плечами, но все-таки это реальная информация. Буквально, она означает следующее.

Если в течение 10 недель торговый агент позвонил по телефону 293 раза, переговорил с 149 людьми и назначил 49 первых деловых встреч, то общее число встреч (повторных и итоговых), которые принесли ему продажу, равняется 83, из которых 10 – заключенные сделки.

Вывод: агент добился успеха, так как в точности знал свою цель и показатели, ведь совершая очередной звонок, он приближал к своей цели чье-нибудь согласие.

Как предотвратить взлеты и падения?

На поиск потенциальных клиентов и количества назначенных деловых встреч большое значение оказывают взлеты и падения в деятельности торговых агентов. Таких скачков можно избежать при условии, если понимать причину их появления.

Прежде всего, в таких вещах виноваты сами торговые агенты. Недостаточно быстро пополняя клиентскую базу, они еще и не восстанавливают базу потенциальных покупателей. Теряя одних, они не привлекают других.

А действовать надо наоборот. Тогда и не придется сталкиваться со взлетами и падениями. А понять, насколько успешно идут продажи, поможет анализ действий за последние три месяца.

Как искать потенциальных клиентов, используя холодные звонки (техника продаж) циклами?

Понять, насколько важен процесс пополнения базы клиентов беспрерывно, поможет наблюдение за промежутком времени, между началом действий торгового агента до получения прибыли.

Например, на организацию сделки агент тратит 50 дней, на внедрение программы – 25, на получение результата – 25, на выставление счета – 25, на получение дохода – 25. То есть, от начала его действий до получения прибыли проходит, примерно, 5 месяцев.

Любая сделка, совершенная в настоящее время, это результат прошедшей заранее работы. В компании, занимающейся продажей недвижимости, год был очень прибыльным. Разговаривая с журналистами, президент компании поделился своими рассуждениями:

Журналист: как прошел в компании прошедший год?

Президент: примерно 6 месяцев, с января по июнь, дела шли прекрасно. Обратилось большое количество потенциальных покупателей, компания заключила 16 крупных сделок.

Журналист: что случилось потом?

Президент: потом звонки прекратились!

Журналист: и что было сделано для измененя ситуации? Как поступили в компании?

Президент: стали думать и размышлять, как выйти из кризиса

Резкое снижение продаж и бездействие работников компании едва не привело к реальному банкротству. А ведь при небольшом только усилии этого можно было не допустить.

Даже при самом удачном положении вещей, когда у торгового агента идет все замечательно, не стоит прекращать искать новых клиентов. Человек доволен и счастлив, ему ничего больше не надо, лишь бы было так, как есть в настоящее время.

Это одна из серьезных ошибок – поиск клиентов должен идти непрерывно. И не важно, успешно ли идут продажи или их нет совсем.

Имеет ли стоимость слово «нет»?

Как бы торговый агент не старался, ему часто приходится слышать в ответ на свое предложение отрицательное «нет». И в этом нет ничего страшного, так как слово «нет» слышит лишь тот, кто не совершил в жизни ни одной сделки.

Многие начинают считать, что холодный звонок, техника которого используется при этом, не приносит стопроцентных результатов. Но ведь и суть его не в этом. Использование техники дает только преимущество перед конкурентами. И вполне естественно, что из 20 потенциальных клиентов 19 ответят: «Нет».

Одна американская компания применяет в работе своих торговых агентов интересную идею. Новичок получает таблицу, в которой 250 клеток. Предлагая клиенту застраховать жизнь и слыша в ответ «нет», агент ставит в клетке крестик.

После полного заполнения таблицы крестиками, агент получает вознаграждение в тысячу долларов. Казалось бы, за что? За отказы? Нет, за то, что в процессе получения такого количества отказов, агент может заключить такое же количество положительных сделок, и окупит для фирмы свое вознаграждение.

Иными словами, каждый отрицательный ответ, приближает положительный. И чем быстрее торговый агент это поймет, тем быстрее к нему придет успех. Анализируя данный пример, необходимо понять, что не получив за неделю достаточного количества отказов, заключения сделки агент не добьется.

Считать нужно не положительные ответы, а отрицательные. И что особенно интересно, понимая это, агент сможет предсказать, сколько времени ему потребуется для достижения конкретного уровня продаж, построить график получения отказов.

Как увеличить доход: пять верных способов

Любой торговый агент сможет удвоить свой доход, применяя в работе пять основных для этого методов.

1. Увеличить вдвое количество звонков.

2. Стараться дозваниваться как можно чаще.

3. Назначать деловых встреч намного больше обычного.

4. Заключать большее количество сделок.

5. Стараться получать доход от каждой совершенной сделки.

Реально ли все это?

Довольно часто, торговые представители, старающиеся добиться успехов, в действительности используют все вышеописанное, в точности могут назвать, сколько звонков они делают, сколько людей приходит с ними на встречу и так далее.

Но вот на вопрос: «Что вы будете делать в дальнейшем по-другому?» ответить не могут. Таких агентов ждут проблемы в работе, даже если сейчас у них все замечательно.

Те, кто действительно добиваются прекрасных результатов, всегда работают со своими показателями, улучшая их с каждой новой продажей.

Хотите узнать больше? Читайте следующую статью из рубрики.

ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК – ГДЕ НАЙТИ КЛИЕНТА?

aaanp — Wed, 02 Mar 2016 22:31:55 GMT

Даже успешные торговые агенты иногда не могут точно сказать, кто такой потенциальный клиент и в чем отличие этого понятия от понятия «контакт», и какую роль, при этом, играет холодный звонок.

Разобраться в сути можно лишь проанализировав процесс продажи на начальном этапе.

Допустим, агент определил для себя компанию, с которой хотел бы начать работать.

Можно ли ее посчитать потенциальным клиентом? Ни в коем случае. Это просто кандидат. Агент делает следующий шаг и назначает деловую встречу. Казалось бы, все, клиент есть, осталось встретиться и договориться о сделке.

Но назвать компанию на данном этапе потенциальным клиентом можно с большой натяжкой. Сделка может не состояться по любым причинам. Следовательно, компания, опять же, является только кандидатом в клиенты.

Потенциальным клиентом она станет в случае, когда пройдет все этапы торговой сделки. Подробное описание этапов можно будет найти в этом разделе чуть позже, пока же просто укажем, как они называются и в какой последовательности идут:

Начальный
Информационный
Презентация
Сделка

Отсюда следует, что, только пройдя все 4 этапа, клиент становится потенциальным. Он будет иметь дело с торговым агентом от начала процесса до момента заключения сделки, и поиск клиентов холодные звонки только увеличивают.

Практика показывает, что возможные потенциальные клиенты бывают трех разновидностей:

Заказчик, покупатель, клиент – тот человек, с кем агент заключил сделку.
Контакт, деловая возможность, «подозреваемый» - тот, с кем агент хотел бы поговорить.
Потенциальный клиент – тот, с который прошел начальный этап и с кем торговый представитель работает.

Эти три группы хорошо видны уже в знакомой формуле ДВ=К=П, то есть, потенциальный клиент уже прошел этап встречи, но еще не заключил официальную сделку.

Как правильный холодный звонок влияет на создание контактов?

Процесс создания контактов интересует не только новичков, но и опытных торговых представителей. Каждый делает это по-своему, но существуют определенные методы, которые эффективны на данном этапе работы торгового агента.

Одним из важных инструментов, которым обладает каждый представитель, является «беспроволочный телеграф». Каждый знакомый имеет своих знакомых, те, в свою очередь, своих и так до бесконечности. Успешный агент обязан это помнить и всегда рассказывать о том, чем он занимается.

Неудачи в этом объясняются тем, что в большинстве случаев, агенты просто не умеют этого делать. А ведь холодные звонки клиентам – прекрасный способ исправить ситуацию в свою пользу.

Распространенный ответ на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» - торговыми операциями – ни о чем не говорит. Отвечать так, значит, допускать огромный промах. Ответ должен звучать конкретно и обстоятельно, с нотками рекламы.

Допустим, представитель фирмы, занимающейся обучением торговых агентов, может отвечать, примерно, следующим образом: «наша фирма занимается обучением и сотрудничает с крупными компаниями в этой области, помогает составить план холодного звонка и научить работать с потенциальными клиентами». Ясно и конкретно.

Рассказ не должен звучать занудно и неинтересно. Он должен быть обстоятельным, так как всегда есть вероятность заинтересовать кого-то, даже начав разговор случайно.

Полный и понятный ответ на вопрос вызовет интерес к услугам, а если добавить в рассказ немного рекламы, успех будет обеспечен и кандидат в потенциальные клиенты будет найден.

Большой ошибкой торгового агента является желание предложить свои услуги родственникам или друзьям. Метод неэффективный, даже можно сказать, вредный. Друзей, знакомых и родственников надо использовать на этапе создания контакта.

Например, у агента есть знакомый, занимающийся страхованием (любым). Для успешной деятельности он должен совершить сделку с более тысячи клиентами. Вот их то и необходимо использовать в своих целях, и цель холодного звонка, в этом случае, поиск новых контактов, решается намного продуктивнее.

Допустим, любой налоговый инспектор выписывает в год почти 300 деклараций. Торговый представитель должен держать это в памяти, и, при случае, подробно рассказать своему фининспектору о своих торговых операциях.

Наверняка, среди его клиентов кому-то могут потребоваться предлагаемые представителем услуги. Иными словами, его необходимо использовать для поиска клиентов для своих целей и холодный звонок, при этом, будет играть большую роль.

Рассказать о своем бизнесе торговый агент может в любом месте, куда приходит. Больница, аптека, магазин, организация, салон красоты – везде могут быть люди, нуждающиеся в его товаре. И не рассказать о своей деятельности – большая ошибка.

Очень многие агенты не принимают всерьез такие возможности. Склонность к тому, что агент переоценивает количество людей, знающих о его деятельности, и недооценивает количество знакомых своих знакомых, играет с ним плохую шутку.

Массажист принимает в день около 10 посетителей, а это более 50 предполагаемых контактов. Это очень мощное оружие при создании своей базы контактов и выстроенная правильная структура холодного звонка очень в этом поможет.

Один знакомый агент, распространяющий книги, нашел новый контакт в большой компании, занимающейся программным обеспечением, при помощи своего знакомого, которому оставил несколько экземпляров. Тот дал одну из них своему клиенту, который, в свою очередь, проявил заинтересованность. Знакомый предложил агенту сделать холодный звонок клиенту. Почему нет? Обязательно, так как такой способ легкий, но, достаточно, эффективный.

Холодный звонок, техника которого работает:

в общественных организациях

Состоять членом какой-нибудь общественной организации также очень выгодно для торгового агента. И хоть многие не хотят тратить на это время, польза очевидна. Даже церковь и синагогу нельзя исключать из списка. Общаться можно везде и везде могут найтись новые контакты.

на конференциях

Среди участников и посетителей конференций найти новые контакты не сложно. Главное правильно предложить свои услуги и обязательно найдутся желающие. Статистика показывает, что в среднем на десять посетителей приходится один контакт и последующий далее холодный звонок - пример диалога, который строится исходя из темы конференции.

схема «Т»

Суть схемы в следующем: агент, отправляется на встречу, после которой идет налево, затем направо, а потом обратно. Результат – три новых контакта. Можно поменять местами последовательность или вообще идти только в одну сторону или назад, в общем, опираться на свою интуицию.

Одна знакомая, выходя из офиса, где проходила деловая встреча, всегда шла направо и кого-то встречала. Затем шла обратно и опять кого-то находила. В итоге, она приобретала новые контакты и уже выстраивала свой пример холодного звонка будущим клиентам.

в газетах

Газеты – мощный источник для поиска новых контактов. Торговый агент, составив будущий план холодного звонка, просматривает газеты. Его должны интересовать первые полосы, популярные рубрики и даже некрологи.

Они дадут информацию о компаниях, где работали люди, а это возможность, которую необходимо использовать, применяя технику, о которой можно узнать из этого раздела.

среди деловых связей

Существующие деловые связи торгового представителя – еще одни мощный источник поиска новых контактов. Шансы агента на заключение повторной сделки с имеющимися клиентами равен один к двум. И каждый существующий клиент обязательно придет к моменту, когда услуга ему будет больше не нужна.

Поэтому поиск новых клиентов среди существующих не должен прекращаться, и этапы холодного звонка должны продумываться в любой ситуации.

среди обычных «подозреваемых»

Торговый агент, стремящийся в своей деятельности к успеху, не упустит никакой возможности в поисках новых контактов и обязательно учтет стандартные источники: каталоги, реестры, списки, «желтые» и «белые» страницы, клубы, сотрудничество с другими фирмами и организациями.

Некоторые, по роду своей деятельности, обладают необходимой информацией о появляющихся новых компаниях. С такими людьми выгодно сотрудничать и не упускать их из поля зрения.

Теперь, когда торговый представитель знает о том, где искать новые контакты, ему потребуется информация о том, что говорить, делая холодный звонок, сценарий ведь необходимо продумать заранее. Об этом пойдет речь в следующей статье.