Современный рынок торговли достаточно суров и непредсказуем. Выжить в нем можно лишь грамотно спланировав свои действия. Борьба за покупателя ведется всеми правдами и неправдами.
О том, какие бывают технологии продаж, знают все. Применяются различные методики, цель которых – привлечь покупателей и, соответственно, повысить уровень продаж. Одной из самых популярных на сегодняшний день является техника продаж «Спин».
Методика продаж «Спин» - история возникновения
Известно, что технология продаж «Спин» возникла не на пустом месте. Это результат 12-летней работы, направленной на изучение и детальный анализ успешно совершенных сделок по всему миру (в опыте приняли участие 23 страны).
Идея принадлежала Нилу Рекхему, который впоследствии стал основателем технологии. Сейчас о нем известно всем успешным компаниям. Его книги пользуются популярностью и многие менеджеры берут его идеи и используют их в своей практике.
Созданная этим человеком техника продаж Spin успешно заменила теорию классического метода продаж. А ведь ей следовали долгие годы. Новая методика внесла свои изменения в такое понятие, как этапы продаж.
Продажи по методу Спин строятся на вопросах, которые призваны привести сделку к успешному завершению. Основной философией методики стало утверждение, что товар покупателю навязывать не следует. Лучше изучить его потребности и предложить купить то, что ему необходимо.
Продавец должен понять своего клиента. Именно поэтому спин технология продаж основывается, в первую очередь, на выявление потребностей покупателя, для чего предоставляются только полные и достоверные сведения.
В чем проявляется технология продаж спин?
Как уже отмечалось выше, техника Спин продаж – это вопросы. И не просто вопросы, а определенные типы, которые следуют в четкой последовательности:
- Ситуационные.
- Проблемные.
- Извлекающие.
- Направляющие.
Если сложить первые буквы, то получится аббревиатура – СПИН.
Ситуация
На первом этапе продавец оценивает ситуацию, и главная задача ситуационных вопросов – выявить максимум информации для определения целей, с которыми товар покупается. Например, можно выяснить, на какой срок требуется аренда помещения, или для чего человек покупает машину.
Так выявляются потребности. Но здесь есть один момент: ситуационных вопросов задавать много не рекомендуется, так как в большом количестве они утомят клиента и велика вероятность, что тот откажется от покупки.
Поэтому, вопросы должны быть короткими и четкими. Успешным диалогом можно назвать тот, в котором покупатель говорит 70% времени, а менеджер – оставшиеся 30.
Проблема
Второй этап – проблемные вопросы. Они позволяют выяснить, чем недоволен покупатель, приобретая новый товар вместо имеющегося. Тем самым, техника продаж Спин примеры проблемных вопросов ставит следующим образом: «чего и как не хватает покупателю в товаре?».
Извлечение
На следующем этапе следуют вопросы извлекающие. Они являются самыми трудными, так как основная их цель – сосредоточить внимание клиента на значимости нынешних проблем. Задавая извлекающие вопросы, менеджер как бы предлагает покупателю задуматься о последствиях, которые могут создать существующие проблемы, если их не решить немедленно.
Это, в своем роде, косвенное влияние на решение клиента. Например, технология продаж Spin предлагает следующие извлекающие вопросы: «Если автомобиль часто ломается, принесет ли это вред окружающим?»
Направление
И, наконец, последний этап техники продаж Spin smart – направляющие вопросы. К этому времени покупатель уже полностью осознает ситуацию и делает вывод о том, что необходимо срочно что-то изменить.
Главная задача вопросов – подтолкнуть к покупке. Выстроить их надо так, чтоб клиент осознал от нее выгоду и купил товар непременно.
Таким образом видно, что не надо искать никакие секретные технологии увеличения продаж. Все реально и достижимо при определенном желании и стремлении.
Основные преимущества технологии Спин продаж
Данная технология увеличения продаж используется давно и многие ощутили выгоду от ее применения. Преимуществ достаточно много:
- Универсальна. Не требует дополнительно адаптации и может использоваться в любой отрасли торговли.
- Ориентированный подход, при котором техника Spin позволяет понять логику отдельно взятого покупателя.
- Не вызывает отрицательных эмоций со стороны потенциального покупателя, так как все происходит обычно
- Дает возможность продавцу увидеть свои слабые стороны профессиональной деятельности, а, соответственно, вносить коррективы в работу
- Необычайно гибкий инструмент торговли.
Список преимуществ можно продолжать долго. Но самое главное в том, что методика Спин продаж работает по-настоящему эффективно и позволяет повысить уровень продаж в несколько раз.