01:08 10 СПОСОБОВ КАК ПОЛУЧАТЬ ЗАКАЗЫ И ТЕМ САМЫМ УВЕЛИЧИВАТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ | |
Выполнить заказ – невелика проблема. Главное – не брать на себя невыполнимых обязательств. Но чтобы заказ выполнить, его надо получить и как следует документально заверить.
Увеличение объема продаж в любой компании напрямую зависит от количества полученных заказов или заключенных сделок. Никогда не беритесь выполнять то, что не подтверждено подписью клиента – это золотое правило.
А теперь – думаем, как сделать так, чтобы заказчик определился в своих предпочтениях, выбрал именно нас и официально подтвердил свой заказ.
На мне треугольная шляпа и серый походный сюртюк...Это о том, что ваша внешность не должна отвлекать заказчика от размышлений над условиями продажи. И еще о том, чтобы ваша "треугольная шляпа" (то есть необходимые документы: прейскурант, стандартный бланк контракта, подтверждение регистрации вашей фирмы и вся прочая бумажная прелесть) была всегда с вами. Был у меня знакомый оптимист, который в портфеле всегда носил чистую простыню и упаковку кондомов – а вдруг пригодится. Сравнение, конечно, рисковое – но если бланки не готовы, то пока мы за ними будем ездить, клиента кто-то может перехватить.
Поговори со мною, мама...Пока заказчик еще не сделал выбор, пока у него есть сомнения, предложения, просьбы о скидках, пожелания – выслушивайте его, как мама слушает любимое дитя. Покажите, что вы, конечно, человек деловой, но все его вопросы готовы воспринять – и дать на них ответ. Под белы руки заказчика нужно довести до стола, на котором уже разложены заготовленные документы.
Чёрный верх – белый низ есть! Белый верх – черный низ есть!То есть, ассортимент ваш в порядке. Но весь его вываливать на неподготовленного заказчика – неразумно: заблудится, как дитя в зоопарке, головушка закружится от обилия предлагаемых моделей, так и не примет решения. Три-четыре наиболее подходящие ему модели – это максимум! А какие модели ему подходят – вы, конечно, уже знаете (исходя из его финансовых возможностей, реальных потребностей и удобства размещения нового оборудования в помещении).
Берем нужные варианты – и терпеливо рассказываем, что вот это стоит больше, но работает еще и как факс и как сканер, а это работает только в режиме принтера, но стоит значительно дешевле не в ущерб качеству, в офисе удобней иметь универсальный агрегат, а в директорском кабинете – только принтер, к тому же тонер дается бесплатно...
Нынче – так, а завтра – за пятак...Если в фирме проводятся мероприятия по увеличению объема продаж, например какие-то акции (а они почему-то всегда совпадают с днями покупки товара именно этим клиентом!), расскажите о них. Если этой, удобной и экономичной модели осталось всего несколько экземпляров, поставьте заказчика в известность. Неназойливо объясните, что товары этого класса в ближайшем будущем могут подорожать. Посоветуйте принять решение, не откладывая.
Помолчать не вредно!Какое-то время можно обговаривать выбор модели, скидки и т.п. Но вот вы пришли к окончательной цене, к максимально допустимым, с вашей точки зрения условиям продажи. Теперь – выдержите паузу. Заказчик сейчас в уме решает насущные вопросы: каким месяцем оформлять сделку, где получить кредит на недостающую часть оплаты покупки, на сколько платежей выгодней разбить оплату... Начнем что-то говорить – испортим весь процесс. Дайте человеку принять решение!
6...3... 2... 1... ПускУвидев, что заказчик согласен с вашей аргументацией, неторопливо доставайте документацию и с приятной улыбкой говорите: "Сейчас всё оформим!" Если ждать, пока это скажет клиент, можно прождать очень долго. Начните заполнять документ – и в 90% случаев работа будет доведена до конца. Забыть слово "если"!Вы уверены в себе, вы знаете, что заказ отдадут вам. Так случилось, что бумаг с вами нет? Подпишите что-то типа договора о намерениях и скажите: "В течение 24 часов я пришлю Вам стандартный договор" (а не "Если Вы согласны..."). Как правило, человек верит, что договор уже действительно согласован. А вы верите в это и подавно! Не на Кубе живем!Это у кубинцев любимое слово "маньяна" ("завтра"), а если наш клиент говорит, что всё подходит, но именно сейчас покупать не хочется, уточните, что именно нужно сделать, дабы сделка состоялась: то ли полномочия у него не те, то ли еще что-то осталось не проясненным, то ли финансовые проблемы мешают. Всё, что можно устранить, устраняйте на месте и немедленно. Вы не Каспаров – зачем вам думать?Вроде, уже всё объяснили, осталось только бумаги подписать, а заказчик вдруг говорит: "Еще подумать надо". Не стесняйтесь спросить, что его смущает. Иногда это бывают сущие пустяки, а иногда вы из его объяснений можете извлечь что-то полезное, урок на будущее. "У меня есть точно такой, и именно с перламутровыми пуговицами"Если заказчик боится рисковать, скажите, что приобрели аналогичную услугу (товар) для себя раньше, чем рекомендовать другим, покажите отзывы довольных клиентов, которые вначале тоже сомневались. Не знаю, как у вас, а у меня в ходу фраза: "Я не стану рисковать своей репутацией, предлагая некачественную вещь!" Знаете, действует.
Будьте вежливы, как психиатр, упорны, как учительница начальной школы, убедительны, как диктор с телевидения – и увеличение объема продаж за счет увеличения количества сделок вам гарантированно!
| |
|
| |
| Всего комментариев: 0 | |