01:32 дных звонков: оперируем цифрами ТЕХНИКА ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: ОПЕРИРУЕМ ЦИФРАМИ | |
Лет двадцать назад бизнес развивался совершенно по-иному. Люди мало владели информацией, а той о которой знали, не умели пользоваться себе на пользу.
Известный предприниматель вспоминает, как сидел и ждал, когда ему позвонят и назначат встречу. О том, что есть техника холодных звонков, он не знал. Взял на работу секретаршу и помощника, точно зная, что товар востребован, и необходимо только принимать заказы, которых не было.
В большом количестве были выпущены брошюры и ручки с номерами телефонов компании, рекламирующими товар. Они неплохо расходились, но вот звонить в компанию никто не звонил.
Спасло компанию только быстрое реагирование на сложившуюся ситуацию. В корне поменяв свое отношение к технике продаж, сотрудники раскрутили свой товар.
А ведь многие торговые агенты долго не понимают, что успеха в продажах добивается лишь тот, кто умеет устраивать личные встречи. От умения находить покупателей и договариваться с ними о сделке зависит шестьдесят пять процентов положительного результата.
Рабочая формула для успешных продавцовУспешность торгового агента определяет формула ДВ=К=П. Речь идет о том, что каждая Деловая Встреча дает Клиентов, которые совершают Продажи. И если на данный момент представитель не только не назначил ни одной встречи, но и не нашел ни одного нового клиента, то, естественно, и шансов на успех у него нет. При этом крайне важно знать, какое количество встреч требуется провести, чтоб найти одного потенциального покупателя. (Потенциальный покупатель – тот, кто сознательно соглашается на сотрудничество. Более конкретно определение будет раскрыто в следующей статье.)
Этот процесс похож на пирамиду, где основание – это все деловые встречи, середина – все потенциальные клиенты, а вершина пирамиды – реально заключенные сделки.
Допустим, на сегодняшний день у торгового представителя не назначено ни одной встречи. Соответственно, он не приобретет ни одного клиента и через какое-то время не сможет провести продажу.
С этим, конечно, можно не согласиться, так как постоянные покупатели никуда не исчезнут, но речь идет не о них, а о последней трети возможных продаж, в которых они обязательно должны помнить о том, что такое техника холодных звонков и как сделать ее успешной. Ведь если нет презентаций товара, значит, нет клиентов и, соответственно, нет продаж.
Насколько важно знать свои показатели?Эффективность работы торговый агент может определить, опираясь на информацию о том, какое количество деловых встреч он должен назначить для получения потенциальных клиентов. Иными словами, сколько раз в день он должен позвонить, чтоб достичь цели. Например, чтобы назначить в неделю пять первых встреч или одну в день, требуется делать ежедневные звонки, примерно, пятнадцати потенциальным клиентам. За пять дней таких звонков будет семьдесят пять, а назначенных встреч – пять. Это дает возможность каждую неделю заключать одну успешную сделку продаж.
Достичь таких результатов представитель в силах только тогда, когда используемая им техника холодного звонка полностью ей соответствует. На самом ли деле совершаются холодные звонки или агент звонит одним и тем же людям. На самом ли деле это так важно?
Если не делать в неделю эти 75 звонков, клиенты не появятся из ниоткуда, и торговый представитель выпадет из процесса. Вот чтоб этого не случилось, и торговый агент мог строить свою карьеру, следует знать все необходимые цифры и пользоваться своими показателями для достижения большего количества деловых встреч и положительных результатов.
Невыдуманные цифрыК процессу продаж непосредственное отношение имеет ряд чисел: 293 -•› 149 -»• 49 -•› 83 -»• 10. Многие сейчас удивленно пожмут плечами, но все-таки это реальная информация. Буквально, она означает следующее. Если в течение 10 недель торговый агент позвонил по телефону 293 раза, переговорил с 149 людьми и назначил 49 первых деловых встреч, то общее число встреч (повторных и итоговых), которые принесли ему продажу, равняется 83, из которых 10 – заключенные сделки. Вывод: агент добился успеха, так как в точности знал свою цель и показатели, ведь совершая очередной звонок, он приближал к своей цели чье-нибудь согласие. Как предотвратить взлеты и падения?На поиск потенциальных клиентов и количества назначенных деловых встреч большое значение оказывают взлеты и падения в деятельности торговых агентов. Таких скачков можно избежать при условии, если понимать причину их появления. Прежде всего, в таких вещах виноваты сами торговые агенты. Недостаточно быстро пополняя клиентскую базу, они еще и не восстанавливают базу потенциальных покупателей. Теряя одних, они не привлекают других.
А действовать надо наоборот. Тогда и не придется сталкиваться со взлетами и падениями. А понять, насколько успешно идут продажи, поможет анализ действий за последние три месяца.
Как искать потенциальных клиентов, используя холодные звонки (техника продаж) циклами?Понять, насколько важен процесс пополнения базы клиентов беспрерывно, поможет наблюдение за промежутком времени, между началом действий торгового агента до получения прибыли. Например, на организацию сделки агент тратит 50 дней, на внедрение программы – 25, на получение результата – 25, на выставление счета – 25, на получение дохода – 25. То есть, от начала его действий до получения прибыли проходит, примерно, 5 месяцев. Любая сделка, совершенная в настоящее время, это результат прошедшей заранее работы. В компании, занимающейся продажей недвижимости, год был очень прибыльным. Разговаривая с журналистами, президент компании поделился своими рассуждениями:
Резкое снижение продаж и бездействие работников компании едва не привело к реальному банкротству. А ведь при небольшом только усилии этого можно было не допустить.
Даже при самом удачном положении вещей, когда у торгового агента идет все замечательно, не стоит прекращать искать новых клиентов. Человек доволен и счастлив, ему ничего больше не надо, лишь бы было так, как есть в настоящее время.
Это одна из серьезных ошибок – поиск клиентов должен идти непрерывно. И не важно, успешно ли идут продажи или их нет совсем.
Имеет ли стоимость слово «нет»?Как бы торговый агент не старался, ему часто приходится слышать в ответ на свое предложение отрицательное «нет». И в этом нет ничего страшного, так как слово «нет» слышит лишь тот, кто не совершил в жизни ни одной сделки. Многие начинают считать, что холодный звонок, техника которого используется при этом, не приносит стопроцентных результатов. Но ведь и суть его не в этом. Использование техники дает только преимущество перед конкурентами. И вполне естественно, что из 20 потенциальных клиентов 19 ответят: «Нет». Одна американская компания применяет в работе своих торговых агентов интересную идею. Новичок получает таблицу, в которой 250 клеток. Предлагая клиенту застраховать жизнь и слыша в ответ «нет», агент ставит в клетке крестик.
После полного заполнения таблицы крестиками, агент получает вознаграждение в тысячу долларов. Казалось бы, за что? За отказы? Нет, за то, что в процессе получения такого количества отказов, агент может заключить такое же количество положительных сделок, и окупит для фирмы свое вознаграждение.
Иными словами, каждый отрицательный ответ, приближает положительный. И чем быстрее торговый агент это поймет, тем быстрее к нему придет успех. Анализируя данный пример, необходимо понять, что не получив за неделю достаточного количества отказов, заключения сделки агент не добьется.
Считать нужно не положительные ответы, а отрицательные. И что особенно интересно, понимая это, агент сможет предсказать, сколько времени ему потребуется для достижения конкретного уровня продаж, построить график получения отказов.
Как увеличить доход: пять верных способовЛюбой торговый агент сможет удвоить свой доход, применяя в работе пять основных для этого методов. 1. Увеличить вдвое количество звонков.
2. Стараться дозваниваться как можно чаще.
3. Назначать деловых встреч намного больше обычного.
4. Заключать большее количество сделок.
5. Стараться получать доход от каждой совершенной сделки.
Реально ли все это?Довольно часто, торговые представители, старающиеся добиться успехов, в действительности используют все вышеописанное, в точности могут назвать, сколько звонков они делают, сколько людей приходит с ними на встречу и так далее. Но вот на вопрос: «Что вы будете делать в дальнейшем по-другому?» ответить не могут. Таких агентов ждут проблемы в работе, даже если сейчас у них все замечательно. Те, кто действительно добиваются прекрасных результатов, всегда работают со своими показателями, улучшая их с каждой новой продажей. Хотите узнать больше? Читайте следующую статью из рубрики.
| |
|
| |
| Всего комментариев: 0 | |