01:31 ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК – ГДЕ НАЙТИ КЛИЕНТА? | |
Даже успешные торговые агенты иногда не могут точно сказать, кто такой потенциальный клиент и в чем отличие этого понятия от понятия «контакт», и какую роль, при этом, играет холодный звонок.
Разобраться в сути можно лишь проанализировав процесс продажи на начальном этапе.
Допустим, агент определил для себя компанию, с которой хотел бы начать работать.
Можно ли ее посчитать потенциальным клиентом? Ни в коем случае. Это просто кандидат. Агент делает следующий шаг и назначает деловую встречу. Казалось бы, все, клиент есть, осталось встретиться и договориться о сделке.
Но назвать компанию на данном этапе потенциальным клиентом можно с большой натяжкой. Сделка может не состояться по любым причинам. Следовательно, компания, опять же, является только кандидатом в клиенты.
Потенциальным клиентом она станет в случае, когда пройдет все этапы торговой сделки. Подробное описание этапов можно будет найти в этом разделе чуть позже, пока же просто укажем, как они называются и в какой последовательности идут:
Отсюда следует, что, только пройдя все 4 этапа, клиент становится потенциальным. Он будет иметь дело с торговым агентом от начала процесса до момента заключения сделки, и поиск клиентов холодные звонки только увеличивают.
Практика показывает, что возможные потенциальные клиенты бывают трех разновидностей:
Эти три группы хорошо видны уже в знакомой формуле ДВ=К=П, то есть, потенциальный клиент уже прошел этап встречи, но еще не заключил официальную сделку.
Как правильный холодный звонок влияет на создание контактов?Процесс создания контактов интересует не только новичков, но и опытных торговых представителей. Каждый делает это по-своему, но существуют определенные методы, которые эффективны на данном этапе работы торгового агента. Одним из важных инструментов, которым обладает каждый представитель, является «беспроволочный телеграф». Каждый знакомый имеет своих знакомых, те, в свою очередь, своих и так до бесконечности. Успешный агент обязан это помнить и всегда рассказывать о том, чем он занимается.
Неудачи в этом объясняются тем, что в большинстве случаев, агенты просто не умеют этого делать. А ведь холодные звонки клиентам – прекрасный способ исправить ситуацию в свою пользу.
Распространенный ответ на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» - торговыми операциями – ни о чем не говорит. Отвечать так, значит, допускать огромный промах. Ответ должен звучать конкретно и обстоятельно, с нотками рекламы.
Допустим, представитель фирмы, занимающейся обучением торговых агентов, может отвечать, примерно, следующим образом: «наша фирма занимается обучением и сотрудничает с крупными компаниями в этой области, помогает составить план холодного звонка и научить работать с потенциальными клиентами». Ясно и конкретно.
Рассказ не должен звучать занудно и неинтересно. Он должен быть обстоятельным, так как всегда есть вероятность заинтересовать кого-то, даже начав разговор случайно.
Полный и понятный ответ на вопрос вызовет интерес к услугам, а если добавить в рассказ немного рекламы, успех будет обеспечен и кандидат в потенциальные клиенты будет найден.
Большой ошибкой торгового агента является желание предложить свои услуги родственникам или друзьям. Метод неэффективный, даже можно сказать, вредный. Друзей, знакомых и родственников надо использовать на этапе создания контакта.
Например, у агента есть знакомый, занимающийся страхованием (любым). Для успешной деятельности он должен совершить сделку с более тысячи клиентами. Вот их то и необходимо использовать в своих целях, и цель холодного звонка, в этом случае, поиск новых контактов, решается намного продуктивнее.
Допустим, любой налоговый инспектор выписывает в год почти 300 деклараций. Торговый представитель должен держать это в памяти, и, при случае, подробно рассказать своему фининспектору о своих торговых операциях.
Наверняка, среди его клиентов кому-то могут потребоваться предлагаемые представителем услуги. Иными словами, его необходимо использовать для поиска клиентов для своих целей и холодный звонок, при этом, будет играть большую роль.
Рассказать о своем бизнесе торговый агент может в любом месте, куда приходит. Больница, аптека, магазин, организация, салон красоты – везде могут быть люди, нуждающиеся в его товаре. И не рассказать о своей деятельности – большая ошибка.
Очень многие агенты не принимают всерьез такие возможности. Склонность к тому, что агент переоценивает количество людей, знающих о его деятельности, и недооценивает количество знакомых своих знакомых, играет с ним плохую шутку.
Массажист принимает в день около 10 посетителей, а это более 50 предполагаемых контактов. Это очень мощное оружие при создании своей базы контактов и выстроенная правильная структура холодного звонка очень в этом поможет.
Один знакомый агент, распространяющий книги, нашел новый контакт в большой компании, занимающейся программным обеспечением, при помощи своего знакомого, которому оставил несколько экземпляров. Тот дал одну из них своему клиенту, который, в свою очередь, проявил заинтересованность. Знакомый предложил агенту сделать холодный звонок клиенту. Почему нет? Обязательно, так как такой способ легкий, но, достаточно, эффективный.
Холодный звонок, техника которого работает:в общественных организациях Состоять членом какой-нибудь общественной организации также очень выгодно для торгового агента. И хоть многие не хотят тратить на это время, польза очевидна. Даже церковь и синагогу нельзя исключать из списка. Общаться можно везде и везде могут найтись новые контакты.
на конференциях
Среди участников и посетителей конференций найти новые контакты не сложно. Главное правильно предложить свои услуги и обязательно найдутся желающие. Статистика показывает, что в среднем на десять посетителей приходится один контакт и последующий далее холодный звонок - пример диалога, который строится исходя из темы конференции.
схема «Т»
Суть схемы в следующем: агент, отправляется на встречу, после которой идет налево, затем направо, а потом обратно. Результат – три новых контакта. Можно поменять местами последовательность или вообще идти только в одну сторону или назад, в общем, опираться на свою интуицию.
Одна знакомая, выходя из офиса, где проходила деловая встреча, всегда шла направо и кого-то встречала. Затем шла обратно и опять кого-то находила. В итоге, она приобретала новые контакты и уже выстраивала свой пример холодного звонка будущим клиентам.
в газетах
Газеты – мощный источник для поиска новых контактов. Торговый агент, составив будущий план холодного звонка, просматривает газеты. Его должны интересовать первые полосы, популярные рубрики и даже некрологи.
Они дадут информацию о компаниях, где работали люди, а это возможность, которую необходимо использовать, применяя технику, о которой можно узнать из этого раздела.
среди деловых связей
Существующие деловые связи торгового представителя – еще одни мощный источник поиска новых контактов. Шансы агента на заключение повторной сделки с имеющимися клиентами равен один к двум. И каждый существующий клиент обязательно придет к моменту, когда услуга ему будет больше не нужна.
Поэтому поиск новых клиентов среди существующих не должен прекращаться, и этапы холодного звонка должны продумываться в любой ситуации.
среди обычных «подозреваемых»
Торговый агент, стремящийся в своей деятельности к успеху, не упустит никакой возможности в поисках новых контактов и обязательно учтет стандартные источники: каталоги, реестры, списки, «желтые» и «белые» страницы, клубы, сотрудничество с другими фирмами и организациями.
Некоторые, по роду своей деятельности, обладают необходимой информацией о появляющихся новых компаниях. С такими людьми выгодно сотрудничать и не упускать их из поля зрения.
Теперь, когда торговый представитель знает о том, где искать новые контакты, ему потребуется информация о том, что говорить, делая холодный звонок, сценарий ведь необходимо продумать заранее. Об этом пойдет речь в следующей статье.
| |
|
| |
| Всего комментариев: 0 | |