01:12 ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ДОПУСКАЮТСЯ ПРОДАВЦАМИ ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОРОВ | |
Для проведения успешной деловой встречи необходимо быть внимательным к жестам, ответам, вопросам и личным особенностям клиента. Посредственное отношение к нему, как к «очередному клиенту», отвлечение от темы разговора, отсутствие контроля над ситуацией – это типичные ошибки деловых переговоров, устранение которых помогает в будущем добиться успешного завершения сделок.
Не внимание к личности клиентаИногда, люди, находясь в определённых жизненных ситуациях, испытывают сильные эмоции и переживают разные проблемы. Продавцы - не исключение. Часто приходится наблюдать, как, рассказывая о каком-либо товаре, специалист делает это автоматически, сухо, без эмоций. Да, он хорошо владеет информацией о своих услугах, но в данный момент находится не с клиентом, а, например, во внутреннем диалоге с кем-то из близких людей.
Хотя время, которое продавец проводит на переговорах с клиентом, очень ценно и должно быть использовано максимально эффективно. Если потенциальный клиент соглашается на встречу, тем самым показывая готовность выделить для продавца свое личное время, последний должен присутствовать тотально на встрече, чтобы фактически своими действиями, эмоциями, жестами и уже потом презентацией подтвердить высокую степень важности клиента. Отвлечение же от переговоров или монотонное произнесение заученных фраз, заставит сомневаться клиента, что он или его компания действительно интересует продавца. Этой ошибки ведения переговоров стоит избегать.
В разговоре с продавцом клиент должен видеть заинтересованность продавца в его мнении, личных предпочтениях или особенностях компании, желание найти идеальное решение конкретно под данного клиента. Во время переговоров недопустимо отвлекаться и думать о посторонних вещах. Это очень заметно и существенно снижает интерес потенциального покупателя к переговорам. Клиент должен видеть, что продавцу нравится его работа, а не тот факт, что вы по каким- либо причинам вынуждены заниматься продажами. Полная сосредоточенность на изучении потребностей расположит клиента на более доверительную беседу и поможет не упустить главного.
Не принятие мнения, возражений или сомнений клиентаЕще одна распространенная проблема, которая встречается у многих продавцов – агрессивные возражения клиенту или спор с ним. Это недопустимо в любом случае и подобной ошибки при переговорах также нужно всячески избегать.
Выражение: «В споре рождается истина» известно всем, но не все понимают его значение. Спор, в ходе которого один собеседник (в данном случае продавец) пытается доказать свою правоту или убедить «фактами» в одностороннем порядке не вникая в озвученные сомнения или приведенные аргументы другого (в данном случае клиента), не имеет ничего общего с вышеприведенным выражением. Истина, т.е. некая договоренность и общее понимание темы в данном случае, возникает тогда, когда оба собеседника сконцентрированы на мнении или аргументах друг друга и совместно пытаются услышать друг друга и понять, какая точка зрения объективнее и интереснее.
Если клиент во время переговоров начинает противоречить, значение этому продавцу придать стоит. Но не агрессивным напором своих фактов, которые, по его мнению, «убедят» клиента, а вниманием к этим самым возражениям, вопросам или мнению (даже если оно негативное) и принять их. Этим действием продавец в первую очередь покажет свое уважение к личности клиента, и уже во вторую использует как подсказку, в каком ключе дальше выстраивать переговоры.
Иногда правильным действием со стороны продавца будет дать занять клиенту в разговоре позицию лидера, тем самым подчеркнув особое отношение к личности клиента и к переговорам в целом. Кроме того, такая позиция позволяет понять наиболее актуальные потребности клиента и способы их удовлетворения.
Отсутствие под рукой необходимых для работы атрибутов
| |
|
| |
| Всего комментариев: 0 | |