01:30 ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ - КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР И СДЕЛАТЬ ЕГО УСПЕШНЫМ? | |
У настоящих асов продаж всегда есть несколько козырей в рукаве, при помощи которых они добиваются успеха. Свои секреты многие хранят как зеницу ока, окутывая себя ореолом мистики и загадочности.
Хотя в большинстве случаев речь идёт о достаточно простых в исполнении трюках, помогающих стать более уверенным, расположить к себе незнакомых людей, грамотно выстроить процесс работы и проанализировать впоследствии её результаты.
Что поможет сделать более эффективными холодные звонки как начать разговор с потенциальным клиентом, над чем необходимо потрудиться, чтобы стать хорошим продавцом – обо всём этом можно узнать из данной статьи, содержащей основные правила холодных звонков.
Работайте с собственным отражениемДля того чтобы голос во время телефонного разговора нравился собеседнику, находящемуся на том конце провода, необходимо говорить с улыбкой на лице. Тут-то и пригодиться небольшое зеркало. Держите его недалеко от лица, когда начинаете делать холодный звонок и контролируйте собственную мимику. Улыбка воздействует на мышцы гортани, расслабляет их, что делает речь мягкой и приятной на слух. Это даёт дополнительные преимущества перед конкурентами, не использующими данный приём.
Про успешного продавца часто говорят, что он рассказывает про свои товары и услуги так, будто бы исполняет любимую песню – свободно и мелодично. Это происходит именно потому, что в процессе он улыбается самому себе и всему миру вокруг себя. Научиться этому несложно, но поначалу придётся всё же время от времени заглядывать в зеркало.
Пользуйтесь таймеромСледите за тем, чтобы разговор длился не больше того времени, которое было запланировано. При помощи таймера отследите, сколько именно занимает в среднем один звонок, и придерживайтесь нормы. Всегда перед началом разговора прикидывайте, займёт это пару минут или четверть часа. Этим достигается предельная чёткость в информации, которую получает собеседник. Во время проведения одного из обучающих занятий по данной теме тренер группы торговых агентов обратил внимание, что среди всех сидящих в аудитории людей выделяется один мужчина. Он молча и невозмутимо слушал всё, о чём говорили другие, следил за происходящим, но ни разу не выразил желания присоединиться к остальным. В самом конце занятия молчун всё же спросил у тренера:
- Лично вы, сколько времени тратите в день на деловые звонки?
- Около сорока минут. Это пятнадцать звонков.
- Как у вас это получается?
- Я эффективно планирую своё рабочее время. Фактически на эти сорок минут в день я назначаю себе как специалисту по звонкам деловую встречу, в течение которой и пользуюсь собственными услугами.
Именно эти сорок минут ежедневно влияют на итоговый доход торгового агента по окончании каждого месяца и года. Так зачем тратить больше времени, чтобы зарабатывать столько же?
Проводите регулярные тренировкиТолько благодаря постоянному повторению и упражнениям можно научиться действительно виртуозно совершать холодные звонки. Как делать, на что обращать внимание, чем пользоваться, от чего отказываться при проведении телефонных переговоров – одной теории мало. Для успешной работы необходима практика. Не стремитесь получать её в разговорах с потенциальными клиентами. В это время мозг слишком занят расчётами и внимание сосредоточено больше на том, что сказать, а не как это произнести. Подключите к тренировкам коллег, друзей, родственников, разыграйте в лицах весь процесс разговора, после чего вместе проанализируйте то, насколько успешно получилось – это послужит пищей для размышлений о том, что можно усовершенствовать в своей технике продаж, над чем необходимо ещё дополнительно поработать.
Занимайтесь учётом персональных данныхХороший торговый агент обладает данными о своих показателях эффективности и умело ими пользуется, анализируя соотношения звонков к контактам и контактов к продажам. Статистическая информация о собственной работе помогает сориентироваться при постановке целей в долгосрочном периоде. Скрупулёзный учёт и изучение данных – без соблюдения этого правила холодного звонка достигнуть вершин мастерства не получится. На тренингах для торговых агентов инструкторы часто спрашивают о количестве холодных звонков, сделанных за определённый период. И лишь немногие способны дать ответ на этот несложный вопрос, что свидетельствует о безразличном отношении к работе, неспособности видеть себя в перспективе, рассчитывать свой доход на длительный срок.
Начните отслеживать и фиксировать всё, что делаете на работе, сопоставляйте и сравнивайте цифры ведения переговоров, создавайте графики, показывающие, как изменились результаты деятельности в зависимости от различных факторов.
Записывайте разговоры с клиентамиСегодня благодаря появлению технических приспособлений, позволяющим фиксировать телефонные звонки на цифровые носители, запись разговоров перестала быть роскошью и используется специалистами для анализа собственных ошибок, допущенных при контакте с клиентами. Чтобы не задаваться бессмысленными вопросами о том, как правильно делать холодные звонки, и не искать информацию на сторонних ресурсах, попробуйте в течение недели в конце рабочего дня прослушивать записи телефонных звонков.
Обращайте внимание на реплики обеих сторон, проанализируйте и сопоставьте фразы, после которых был получен отказ с теми, которые помогли назначить встречу и совершить продажу. Каждую неделю уменьшайте количество прослушанных записей на треть от их общего количества и уже к концу месяца увидите значительное улучшение показателей.
Как делать холодные звонки – стоя или сидя?Мягкое кресло или стул расслабляют и не дают сконцентрироваться на результате. Расположите телефонный аппарат и другие средства связи так, чтобы использовать их было комфортно стоя. Попробуйте проводить разговоры на ногах и почувствуйте, как голос становится уверенным и чётким – это диафрагма свободно опустилась и на неё больше не давят внутренние органы, в отличие от положения сидя. Если стоять долгое время затруднительно – используйте высокий стул. Он не позволит расслабиться полностью, но избавит от усталости ступней. В заключение нужно сказать, что только прочесть о том, как делать правильно холодные звонки недостаточно. Только используя данные советы на практике можно повысить продажи и стать настоящим профессионалом!
| |
|
| |
| Всего комментариев: 0 | |