Уровень обслуживания потенциальных клиентов в современных автосалонах оставляет желать лучшего. Большая часть менеджеров обладают низкими навыками продаж автомобилей.

Соответственно, владельцы начинают нести убытки, уровни продаж падают. Помочь в таком случае может только внимательное и реальное оценивание ситуации и принятие определенных мер. Среди применяемых средств для повышения качества работы особой известностью пользуется разработанная Джо Верди техника продаж автомобилей.

Методика продаж Джо Верди – история ее основателя

Начиная свой путь в торговле, Джо Верди был настроен только на успех и планомерно его добивался. Он в полной мере прочувствовал на себе все случающиеся удачные и неудачные сделки.

С 1973 года прошел путь от обычного продавца автомобилей до гендиректора компании. Работал, сравнивал, изучал бизнес, пытаясь понять, что же необходимо делать для повышения продаж автомобилей.

В 1985 году, в Далласе,  Верди организовал корпорацию «Джо Верди Групп», которая быстро стала одной из самых известных и по-настоящему действенных. В настоящий момент он сам является лидером в области обучения искусству продаж автомобилей и управлением этим процессом.

Специально разработанной техникой пользуются все желающие повысить прибыль. Да и для карьерного роста менеджера владение данной техникой имеет большое значение.

Факторы, повлиявшие на появление техники продаж «Джо Верди»

Анализ рынка продажи автомобилей выявил одну особенность, характерную, как для Америки, так и для России: и там, и там менеджеры продаж допускают в своей деятельности одинаковые ошибки, которые ведут к потерям клиентов. И здесь не играют роли никакие национальные особенности.

Показатели от этого не меняются. Например, если человек пришел в автосалон в первый раз, вероятность того, что он реально купит машину, равняется от 7 до 10 %, не более. И не важно, где происходит факт продажи, и кто этим занимается.

Да и общение менеджеров с потенциальными клиентами оставляет желать лучшего. В лучшем случае, консультант автосалона обратиться к потенциальному клиенту со стандартным вопросом: «Чем помочь?».

Соответственно, чаще всего покупатель отвечает: «Ничем». Этот вопрос фактически срывает продажу и клиент уходит. Ведь он ждал к себе совершенно другого внимания, а услышал стандартную фразу, которую уже слышал не раз.

И именно она его оттолкнула. Менеджеры, которые используют такой подход в своей деятельности, никогда не станут успешными продавцами и никоим образом не смогут повысить сами продажи а, естественно, и прибыль автосалона.

Техника продаж джо верди: в чем ее суть?

Совершенно по-другому работают менеджеры, знающие о том, как работает эта техника. Это особая методика основана на принципиально другом общении с клиентами. Самые главные умения, которые приобретает менеджер, научившись данной методике, это:

• Умения правильно общаться с клиентами;
• Умения расположить к себе клиента;
• Умения завоевать его доверие.

Специалисты, проводившие исследования рынка продаж автомобилей, выяснили, что почти 71 % сделок совершается лишь потому, что покупателю очень понравился продавец, который его обслуживал.

Основываясь на этом, можно утверждать, что

главная задача менеджера – это понравиться клиенту, вызвать у него симпатию, но не банальным вопросом «Чем помочь?», а посмотреть на клиента, в первую очередь как на человека, а не как на «комиссионные от продажи» и исходя из этого выстраивать свой диалог.

Только тогда потенциальный клиент будет с удовольствием слушать менеджера и обязательно поверит ему. А если он поверит, то тогда и стопроцентно купит автомобиль, даже если у него были сомнения. 

Знать свои ошибки – значит иметь возможность от них избавиться

Не пользуясь в своей деятельности техникой Верди, менеджеры по продажам автомобилей допускают пять серьезных ошибок, которые не дают достигнуть хороших результатов:

• Откровенное оценивание клиента на платежеспособность (это оскорбляет людей, так как они пришли с конкретной целью и не важно, как выглядят).
• Ожидание на работе.
• Оправдание неудач (для каждой несостоявшейся сделки менеджер придумает сотню причин, почему не получилось, наверняка, своей вины он не увидит).
• Отсутствие конкретных целей (при отсутствии целей, продавец теряется и бросается из крайности в крайность).
• «Тусовка» на работе (менеджеры не должны собираться вместе и начинать вести посторонние разговоры. Такие действия расслабляют дисциплину).

Если взять менеджера, который работает именно так, то он теряет почти 60 % своих клиентов. И ведь многие не понимают, почему они так мало продают за свою смену. В современных условиях кризиса такие действия приводят к крупным потерям.

Если владелец автосалона хочет себя оградить от возможных потерь, он должен понимать, что без строгой дисциплины и грамотно обученных продавцов, успеха он не добьется. Причем, не только это важно.

Здесь учесть необходимо все: и обстановка салона, интерьер, внешний вид, сервис  в автосалоне и многие другие факторы. Исходя из многих побуждений, большая часть руководителей автосалонов стремится к обучению своих сотрудников.

Используются различные тренинги и курсы обучения. Но без изучения джо верди техника продаж, читать о которой  стремятся на многих обучающих тренингах, не обойтись. Только в этом случае менеджер, а, соответственно, и владелец салона добьются положительных результатов.

Подтверждение успешности данной методики можно увидеть в большом количестве факторов, которые, согласно анализу специалистов, влияют на сам факт покупки автомобиля:

• Влияние женщин – 90 %;
• Симпатии к продавцу – 71 %;
• Первый визит в автосалон – 10 %;
• Возвращение в автосалон – 67 %;
• Повторная покупка в салоне – 70 %;
• Посещение салона по рекомендации – 60 %;
• После телефонного общения или общения по Интернету – 50 %

Всмотревшись внимательно в указанные цифры и проанализировав свое поведение на работе, менеджер, стремящийся повысить продажи, поймет всю пользу методики и начнет использовать ее в своей профессиональной деятельности.