01:19 ЗДОРОВАЯ ОДЕРЖИМОСТЬ ИЛИ КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК? | |
В науке техники продаж есть такое понятие как одержимость. Это настолько сильная целеустремленность удовлетворить клиента продаваемым товаром, что менеджер даже подумать не может ни о чем другом в рабочее время.
Такое погружение в рабочую атмосферу тесно связано с дисциплиной. Вот тут и появляются ошибки менеджеров по продажам. Говоря об одержимости, вовсе не имеется в виду, что менеджер должен дневать и ночевать на работе, не видя сна и отдыха, и зарабатывая сердечный приступ. Вовсе нет.
В его графике и распорядке есть место и перерыву на обед, и выходным. Но все это должно быть своевременным. А менеджер, который постоянно поглядывает на часы в предвкушении обеденного перерыва или ждет, когда стрелка часов оповестит о конце рабочего дня, - это человек, который идет в другую сторону от успеха.
Арсенал инструментов и креативные идеиЗадача менеджера по продажам - дисциплинировать себя и построить свой график жизни и работы таким образом, чтобы постоянно быть ориентированным на успех. И в этой схеме нужно рассмотреть две вещи: внедрение и применение.
Применениев данном контексте применение означает одержимость в том, чтобы получить максимум пользы из того, что окружает. Для этого нужно: - регулярно делать анализ работы;
- обсуждать новые идеи и предложения;
- изучать книги, кассеты по маркетингу;
- быть креативным.
Следует использовать многие инструменты:
- показывать клиентам свой офис или предприятие
- обсуждать с клиентами недавние успехи компании
- приглашать потенциальных и существующих клиентов на общественные мероприятия, которые устраивает компания.
В связи с вышеизложенным, главные ошибки менеджера по продажам, которые могут возникнуть, - это быть пассивным и игнорировать креативные идеи.
ВнедрениеОзначает начать применять то, что изучает в книгах о продажах. В первую очередь это относится к звонкам и переговорам. Менеджеру необходимо идти к людям, говорить с ними и не упускать этот элемент продаж из вида. Именно звонки и разговор с клиентом помогают понять, какими должны быть дальнейшие действия. Недооценка тщательной подготовки к переговорам и игнорирование звонками - типичные ошибки менеджера, которые сбивают с нужной цели. Последовательность в продажеВне зависимости от того, какой продукт и где продают, цикл продаж имеет последовательность: 1. квалификация;
2. интервьюирование;
3. презентация;
4. закрытие.
Стоит присмотреться к ним поближе.
Квалификация
На этом этапе менеджер контактирует с незнакомыми людьми по телефону, определяя, могут и будут ли они использовать предлагаемый продукт или услугу. Это этап, когда менеджер договаривается о встрече или очередном звонке.
Интервьюирование
На этом этапе менеджер узнает настоящее, прошлое и будущее клиента. Это поможет продавцу понять, насколько клиенту важно использовать предлагаемый продукт или услугу.
Презентация
Менеджер демонстрирует клиенту, каким образом предлагаемый им продукт или услуга способны решить проблемы, выявленные на этапе интервью.
Закрытие
Заключение сделки.
Срывая несозревший плодКаждая точка продаж имеет целью перейти к следующему этапу. На этапе квалификации менеджер старается выйти на этап интервьюирования. А интервьюируя, он стремится прийти к тому моменту, когда клиент будет готов к презентации. Основные ошибки менеджера по продажам заключаются в том, чтобы переходить от одного этапа к другому прежде, чем клиент будет к этому готов. Успешная продажа - это цикличный процесс. Он похож на возделывание сада. Невозможно сорвать плод, не пройдя все этапы его роста. Нельзя посадить семя, а на следующий день сорвать его. Он должен пройти этапы цветения, опыления, созревания. Если миновать их, плод будет зеленым и несозревшим. Ошибки начинающего менеджера состоят в непонимании важности цикличности продаж.
Самая распространенная из них: прийти в первый раз офис потенциального клиента и сходу спросить, когда он желает сделать первый заказ. Что это такое? Это скачек с этапа интервьюирования к этапу закрытия. И он не будет обречен на успех.
Подводные камни в работе менеджера по продажамНо форсирование событий приводит и к другим проблемам, поджидающим менеджера в процессе коммуникации. Допустим, менеджер рассказал потенциальному клиенту о себе, о своем товаре или услуге, узнал о прошлом покупателя и получил уверенность, что клиент заинтересовался предложением. Готов ли менеджер перейти к презентации? Самый верный способ узнать это, задать вопрос: «Господин Иванов, у Вас есть еще что-нибудь, что мне следует знать о Вашей компании?» Полученный ответ поможет менеджеру определиться, готов ли клиент к переходу на следующий этап. Если ответ заставит сомневаться, лучше проявить терпение и подождать. Можно задать другой вопрос: «Сегодня я получил достаточно много сведений о вашей компании, можем ли мы встретиться еще раз на следующей неделе, чтобы я предоставил вам окончательный вариант нашего предложения?»
Не расслабляться!К сожалению, частые ошибки молодого менеджера заключаются в том, что он слишком увлечен предвкушением крупных продаж, которые, как кажется, совсем близко, что он расслабляется и перестает уделять внимание остальной клиентской базе. Однако преждевременные мечтания о том, как потратить еще не полученную прибыль и дележка шкуры неубитого медведя — это стабильный путь к провалу.
Такие пустые мечтания, провоцируемые обычным самодовольством продавца, лишь отнимают время и крадут реальную прибыль. Поскольку это время менеджер может и должен потратить на разработку новых клиентов. Есть вторая сторона медали — менеджер поднимает очень много шума о предстоящих продажах, которые в реальности не такие уж значительные. И здесь речь идет не в самодовольстве, а в самообмане.
За чередой стабильных отказов продавцу очень просто принять первую же небольшую наживку за реальную крупную сделку. Эта та точка, где нужно реально пересмотреть взгляды на вещи и понять одну важную истину: менеджер делает деньги даже тогда, когда ему отвечают «Нет». Абсурд? Ни в коей мере. Как это работает? Очень просто.
Как получать прибыль от отказов?Допустим, в течение дня менеджер совершает двадцать звонков потенциальным клиентам. При этом он не рассчитывает, что не сможет назначить 20 деловых встреч из 20 совершенных звонков. Он рассчитывает, что ему удастся назначить хотя бы 5-6 деловых встреч, а реальных клиентов, заключивших сделку, будет один или два. И вот тут заключаются основные ошибки в работе менеджера. Большинство продавцов концентрируются на факте заключенной сделки, принесшем прибыль в 200$, а все эти звонки считают административной мишурой. Но на самом деле, все не так. К совершенной сделке привел не один, а двадцать звонков. И если сократить ежедневное количество звонков и совершать только десять, то и количество заключенных сделок будет меньше. Таким образом, каждый звонок, даже тот, когда слышно в ответ отказ, приносит прибыль в 10$. Если продолжать уделять внимание каждому этапу цикла продаж и увеличивать количество звонков, можно добиться новых продаж, а значит, предложение будет более успешным.
| |
|
| |
| Всего комментариев: 0 | |